Por Sady Bordin
Para não haver dúvida, vale um esclarecimento inicial. Marketing e Propaganda não são a mesma coisa. A segunda é apenas uma poderosa ferramenta da primeira. Mas isto já é assunto para outro artigo. Vejamos, por hora, se conseguimos convencê-lo a fazer sua empresa investir em marketing.
Para não haver dúvida, vale um esclarecimento inicial. Marketing e Propaganda não são a mesma coisa. A segunda é apenas uma poderosa ferramenta da primeira. Mas isto já é assunto para outro artigo. Vejamos, por hora, se conseguimos convencê-lo a fazer sua empresa investir em marketing.
1) De cada 100 empresas abertas no país apenas 5 festejam o quinto aniversário.Para garantir a sobrevivência neste ultracompetitivo mercado não bastam recursos financeiros, materiais e humanos. É preciso ir muito além dos tradicionais fatores de produção e investir na área que atrairá e manterá clientes, marketing!Somente através de um investimento sistemático nesta imprescindível área é que uma empresa poderá assegurar sua longevidade.
2) Custa muito mais caro conquistar novos clientes do que manter os atuais.Pesquisas americanas provam que custa várias vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um atual. Investindo continuamente em marketing a empresa conquista a fidelidade de seus clientes, evitando assim o alto custo de correr atrás de novos clientes.
3) Clientes satisfeitos estão dispostos a pagar mais pelos produtos e serviços.Também está provado através de pesquisas que clientes satisfeitos não se importam em pagar um valor extra pelos produtos e serviços oferecidos pelas empresas que investem em sua satisfação. O benefício da satisfação compensa o valor pago a mais pelos bens consumidos.
4) Marcas fortes dificultam a entrada de novos concorrentes.Quando uma empresa investe em marketing ela está solidificando sua marca no mercado. Marcas fortes tendem a dificultar a entrada de novos concorrentes no mercado devido ao sólido posicionamento estabelecido na mente dos consumidores. Por exemplo: pense numa marca de refrigerante, de cerveja, de máquina fotocopiadora, de canetas descartáveis. O que lhe veio imediatamente à mente? Coca-cola, Brahma, Xerox, Bic? Provavelmente.
5) A mídia de massa está cada vez mais além das possibilidades financeiras das pequenas e médias empresas.É notório o poder quase mágico de se anunciar em horário nobre na telinha da TV e em revistas e jornais de circulação nacional. Entretanto, grandes campanhas em mídia de massa estão cada vez mais longe das possibilidades financeiras de pequenas e medias empresas. Resta a estas empresas o investimento em marketing-direto para chegar até seu público-alvo.
6) Aumento do faturamento por cliente.Estando satisfeitos com o trabalho de sua empresa, é muito provável que seus clientes passem a comprar outras opções de produtos e serviços. A extensão de linha é conseqüência natural de empresas que tem uma clientela fiel, pois esta está aberta à compra de novas opções de produtos e serviços, evitando assim, novamente, grandes investimentos com a conquista de novos clientes.
7) Surgimento de clientes propagandistas.Uma das maiores vantagens em satisfazer e, posteriormente, fidelizar clientes, é que estes acabam por fazer propaganda (totalmente de graça) para sua marca. E, ainda mais significativo, é que seu poder de persuasão junto ao seu grupo de referência é muito maior do que qualquer propaganda convencional. A velha, tradicional e eficiente propaganda boca-a-boca ainda faz muita diferença no momento da decisão de compra.
8) Facilidade de estabelecimento de parcerias fortes.Dispondo de marcas conhecidas, sua empresa terá maior facilidade em estabelecer fortes parcerias comerciais, diluindo os investimentos em marketing. Outro grande benefício do estabelecimento de parcerias com marcas conhecidas é a agregação de valor da marca da parceira à marca de sua empresa.
9) Diminuição de investimentos em publicidade.Sendo sua marca conhecida em seu público-alvo e com uma clientela fidelizada, sua empresa pode se dar ao luxo de diminuir seus investimentos em publicidade, podendo ficar abaixo da média do setor onde atua. Esta economia pode ser revertida em mais ações de fidelização, o que gera um ciclo natural e contínuo de aumento da clientela com diminuição de gastos com publicidade.
10) Aumento das margens de lucros.Finalmente, a melhor parte: fidelizando clientes, sua empresa terá a possibilidade de cobrar preços acima da média do mercado e não precisará alocar recursos para correr atrás de clientes da concorrência, conseguindo, desta forma, aumentar substancialmente as margens de lucro. Diga-se de passagem, única garantia para comemorar muitos anos de vida empresarial.
Como pode se observar, investir em marketing deixa todo mundo feliz: clientes, funcionários e acionistas.
Sady Bordin , 41 anos, professor das Faculdades Curitiba e consultor de marketing.
RABISCADO POR MIM, GABI GABRIELA
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