Estilos de negociação

Cada negociação é diferente e exige uma aproximação específica.

Não se pode tentar utilizar sempre o mesmo esquema de negociação.

Não há dois clientes iguais e cada um deles exige um tratamento determinado.

Porém, poderia falar-se de dois estilos básicos de negociação: a negociação imediata e a negociação progressiva.

A negociação imediata procura chegar rapidamente a um acordo sem se importar em tentar estabelecer uma relação pessoal com a outra parte.

A negociação progressiva, por outro lado, busca uma aproximação gradual e nela a relação pessoal com o interlocutor tem um papel muito importante. Tenta-se criar uma atmosfera de confiança antes de entrar completamente na negociação.

Algumas pessoas gostam de ir diretamente ao assunto, enquanto outras preferem estabelecer um vínculo pessoal antes de começar a discutir as posições.

Os primeiros costumam basear sua decisão em dados objetivos (preço, financiamento, características técnicas, garantia, prazo de entrega, etc.); já os segundos dão um valor especial às considerações subjetivas (confiança, amizade, honestidade, etc.)

Para escolher o estilo de negociação a ser utilizado, precisa-se saber se a negociação vai ser um fato pontual, isolado, ou se, pelo contrário, pretende-se manter uma relação duradoura com a outra parte.
A diferença fundamental entre uma negociação isolada (por exemplo, a compra de uma casa) e uma relação duradoura (a relação com um fornecedor) está na importância de estabelecer ou não uma relação pessoal com o interlocutor.

Em uma negociação pontual não há necessidade de estreitar os laços. Neste tipo de negociação cada parte pode tentar maximizar seu lucro a custa do outro. A deterioração das relações que isto pode trazer não terá maiores conseqüências já que provavelmente não haverá que negociar novamente com esta pessoa.

Por outro lado, quando se negocia com um cliente ou um provedor com o que temos interesse em manter uma relação duradoura, é primordial cuidar da relação pessoal.

Não seria lógico neste caso negociar com pressa, tentando impor a qualquer preço as nossas idéias, já que isto traria um enfraquecimento dos laços afetivos.

Quando existe interesse em manter um vínculo duradouro, é preciso preocupar-se por que cada negociação que se realize seja vantajosa para todos e sirva para fortalecer a amizade.