Passo1 – Projete
mentalmente o encontro
que terá com
o cliente –
Procure criar um cenário
positivo antes de
visitá-lo. Isso vai
proporcionar um ambiente
similar e uma maior segurança para você quando estiver
na presença dele.
Passo 2 –
Pesquise o cliente
– Procure levantar
o máximo de
informações sobre o segmento em que o cliente atua, sua
empresa, perfil, produto s ou serviços.
Se possível, cadastre estas informações
em um banco
de dados, afinal,
esta não será
a sua única venda
para este cliente, proporcionando com isso, ganho de tempo quando tiver
que se atualizar novamente. Você vai
mostrar que conhece e se interessa pelo negócio dele e ele vai se sentir mais
seguro sabendo que você não quer apenas empurrar um produto ou um serviço
novo. Lembre-se: o vendedor que busca
mais informações e melhor conhece o seu cliente
tem mais chances
de alcançar o
sucesso na negociação .
Passo 3 – No dia anterior a visita, procure montar um
roteiro adequado para a conversa que
terá com o cliente – Selecione perguntas-chave para identificar as
necessidades do cliente e tenha em mãos
os principais diferenciais do seu produto ou serviço. Com isso,
você personaliza a
venda e evita
ser pego de
surpresa.
Passo 4 –
Organização pode ser
a diferença entre
ganhar ou perder
o cliente. Você compraria algo
de uma pessoa
desorganizada? Ficaria até
a dúvida se
o produto ou serviço seria entregue. Por isso, organize-se. Verifique quantas vezes forem
necessárias se todo o material para a visita está em ordem: folder, cartão de visita, tabelas, caneta,
bloco de
anotações, formulário de
pedidos, entre outros.
O cliente vai
perceber a sua organização e terá uma predisposição
maior em realizar negócio com você.
Passo 5 – Foco na negociação. A melhor maneira de não
se perder em uma visita é ter objetivos
claros e definidos
por escrito. Geralmente são
definidos três objetivos antes
de visitar o
cliente, que podem
ser: conquistar a confiança do
cliente, identificar
as suas necessidades
e construir um relacionamento. Claro
que há outros
objetivos que você
possa considerar mais importantes. Fica
à seu critério
definir quais são.
Passo 6 – Mantenha sempre a disciplina. O planejamento
não deve ser feito para um ou outro
cliente. Tem que
ser feito com
todos e todas
as vezes que
for visitá -los. Esta atitude, certamente vai diferenciá-lo
dos demais concorrentes e ajudá -lo a encantar os clientes.
Passo 7 – Esteja motivado durante a visita. O seu
cliente precisa saber que você ama o que faz. Só assim, vai conseguir
encantá-lo.
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