Não se enganem. Não estamos pensando em relacionar a área de vendas com a
famosa ópera de Giuseppe Verdi.
Nosso objetivo é apresentar uma das técnicas de vendas mais eficazes que existe
e que vem tendo sucesso ao longo de muitos anos. Trata-se da técnica de venda
conhecida como AIDA, um método de abordagem que utiliza uma sequência lógica de
ações com o objetivo de preparar, passo a passo, o potencial cliente para receber de
maneira adequada a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento
certo.
Esse método foi desenvolvido em 1898 por St. Elmo Lewis com o objetivo de
analisar o comportamento do vendedor e criar maneiras de direcionar o cliente na
realização da venda. Identificou que entre o despertar do desejo e a compra, existiam
ainda alguns passos importantes, sem os quais o vendedor não teria sucesso. Concluiu
então que para comprar algo, uma pessoa passa por quatro estágios de ânimo ou atitudes
mentais em relação à oferta.
Assim, concluiu que para chegar a uma ação de compra, a pessoa precisa
desejar o produto ou serviço. Não se deseja algo que não seja observado com interesse,
como também não é possível se interessar por algo que não captou sua atenção. Logo,
concluiu que a venda perfeita deve passar pelos seguintes estágios:
• A: Atenção à existência do produto ou serviço
• I: Interesse suficiente para prestar atenção nas características, especificações e
benefícios que o produto oferece
• D: Desejo em obter os seus benefícios
• A: Ação em adquirir o produto.
De maneira mais prática, concluímos que em todo o processo de vendas,
inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto.
Em seguida, deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente,
mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário
apresentar o produto destacando todos os benefícios que este poderá trazer ao cliente.
Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma
decisão de compra.
No entanto, apesar de observarmos esse método aplicado com pequenas
variações na grande maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de
sucesso, e entender que é inegável o seu sucesso ao longo de tantos anos, muitos
vendedores desconhecem a AIDA e deixam de usar seu estilo de sucesso. Porém,
sempre é tempo de aprender. Destacamos a seguir, cada um dos estágios da AIDA, para
que você aprenda e passe a aplicá-la em seu negócio.
ATENÇÃO
Atenção é a polarização de nossos sentidos sobre
determinado ponto, despertando a curiosidade. O objetivo
aqui é criar algum atrativo ou diferencial que possibilite
chamar a atenção do cliente para o seu produto, proposta ou
ideia, fazendo com que se concentre no que está querendo
expor.
Geralmente a atenção se capta com cortesia e respeito, com sua linguagem
corporal e facial, com um sorriso, com uma clara demonstração de interesse pelo
interlocutor e seus interesses, fazendo-lhe entender que compreende seus temas e que a
conversa entre vocês será gratificante.
INTERESSE
O interesse é o objetivo perseguido ao conquistar a atenção do cliente. Pode ser
definido como uma atenção continuada sobre algo, como uma forma de curiosidade não
satisfeita.
O interesse deve ser despertado com a oferta e é preciso mantê-lo durante toda a
venda. A melhor maneira de mantê-lo interessado é deixá-lo falar a vontade e escutar
atentamente com os ouvidos e os olhos. Mas você precisa estar preparado com bons
argumentos para atender e entender suas objeções e sugestões.
Uma forma de despertar e manter o interesse é comunicar-lhe que obterá um
benefício ou evitará uma perda com seu produto ou serviço. É importante que o
Interesse se oriente para o produto e os serviços que oferece, especialmente em sua
capacidade de satisfazer as necessidades do comprador.
DESEJO
O desejo surge quando o produto ou serviço é bem apresentado. Uma boa
demonstração é expor o produto em uso, destacando seus benefícios e como ele será útil
e vantajoso ao cliente. Quando tratar-se de um serviço, que não pode ser apresentado em
funcionamento, a melhor maneira de mostrar seus benefícios é através de informações
como gráficos, folhetos, números, audiovisuais, planos, mapas, depoimentos, entre
outros. É importante criar no cliente a sensação de que você tem a solução para todos os
problemas dele e que pode perdê-la se não decidir comprar.
Para despertar esse desejo, você deve apresentar todos os argumentos de seu
produto, todas as vantagens expressadas em serviços e especialmente a Vantagem
Diferencial, aquela que o faz diferente de todos os demais produtos ou serviços que há
no mercado e convencê-lo de que, ainda que procure e compare, não encontrará nada
melhor ao mesmo preço do que sua oferta. Você deve se lembrar que o desejo de
possuir algo é mais forte quando se relaciona mais diretamente com os problemas e
autênticas necessidades dos clientes.
Como exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um
prédio de apartamentos, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos. O que
poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao
comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos
cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados de valor pelo
cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a
apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender a
todas aquelas necessidades, ou seja, realizar seu sonho de consumo.
AÇÃO
Este é o momento da verdade, o Fechamento ou Remate de Vendas. É o
momento de por em prova, todas as etapas cumpridas anteriormente. Neste momento,
entra em cena a questão até então ignorada pelos dois lados. Quanto isso vai custar? Aí
entra a questão da personalidade do cliente, se é mais racional ou emotivo, obrigando
você a trabalhar sua argumentação em uma ou outra direção. Em ambos os casos,
quando os argumentos de vendas foram dosados racionalmente para acordar o DESEJO
de comprar é inevitável chegar ao momento solene da Ação de comprar.
É preciso estar sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento
em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para
solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir
sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e
por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de
venda.
Os principais sinais de vendas estão ligados à linguagem corporal do cliente. Ela
nos diz que uma pessoa está disposta a comprar quando:
- Seus braços e pernas não estão cruzados e as palmas de suas mãos estão abertas ou se
abrem e fecham repetidas vezes
- Sua cabeça está voltada para o produto com um olhar de Interesse e Desejo
- Faz gestos de pegá-lo, usá-lo, sinais de posse e domínio, como pôr-se ou sentar-se em
cima ou manipulá-lo;
- Inicia alguns cálculos e sua cabeça faz sinais afirmativos
- Molha os lábios
- Pisca repetidamente e nos olha;
- Às vezes um sorriso suave nos indica que decidiu comprar.
Cuidado. O momento de fechar não chegou quando o cliente apresentar os
seguintes sinais:
- Quando estiver de braços ou de pernas cruzados
- Quando tapar ligeiramente a boca
- Quando tocar os ouvidos ou os olhos
- Quando apoiar a cabeça na palma da mão, sensivelmente aborrecido por nossa
exposição ou segurar os braços de sua cadeira indicando com este gesto que está a ponto
de encerrar a negociação.
Fonte: Internet.
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