Base Motivacional

Vamos colocar de lado o conceito equivocado de que motivação, no mundo

corporativo, significa bônus salariais, promoções, eventos festivos, palestras-show e

tapinhas nas costas. Embora importantes e desejáveis, profissionais responsáveis sabem que estes são aspectos apenas estimuladores de um comportamento pró-ativo.

Motivação é um processo responsável pela intensidade, direção e persistência dos

esforços de uma pessoa para atingir uma determinada meta. A intensidade está  elacionada à quantidade de esforço empregado - muito ou pouco. A direção refere-se a uma escolha qualitativa e quantitativa em face de alternativas diversas. E a persistência reflete o tempo direcionado à prática da ação, indicando se a pessoa desiste ou persiste no cumprimento da tarefa.

Três Bases Motivacionais

David McClelland, um psicólogo americano identificou três necessidades

secundárias adquiridas socialmente: realização, afiliação e poder. Cada indivíduo

apresenta níveis diferentes destas necessidades, mas uma delas sempre predomina

denotando um padrão de comportamento.

Pessoas motivadas por realização são orientadas para tarefas, procuram

continuadamente a excelência, apreciam desafios significativos e satisfazem-se ao

completá-los, determinam metas realistas e monitoram seu progresso em direção a elas.

Indivíduos motivados por afiliação desejam estabelecer e desenvolver

relacionamentos pessoais próximos e pertencer a grupos, cultivam a cordialidade e afeto em suas relações, estimam o trabalho em equipe mais do que o individual.

Finalmente, aqueles motivados pelo poder apreciam exercer influência sobre as

decisões e comportamentos dos outros, fazendo com que as pessoas atuem de uma maneira diferente do convencional, utilizando-se da dominação (poder institucional) ou do carisma (poder pessoal). Gostam de competir e vencer e de estar no controle das situações.

Meu convite é para que você reflita, respondendo a si mesmo: onde me encaixo? É

provável que você goste de ter o controle, deseje realizar coisas, tenha prazer em competir,estime cultivar relações pessoais. Mas observe como há um padrão dominante. Se eu solicitar a uma platéia que todos cruzem os braços, algumas pessoas colocarão o braço direito sobre o esquerdo e vice-versa. Se eu solicitar que invertam estas posições, todos serão capazes de fazê-lo, mas seguramente sentirão um certo desconforto. Assim são as preferências: tendemos a optar por alguns padrões. Você tem uma base motivacional preponderante.

Teoria Aplicada à Prática

Durante minha carreira como Consultor, deparei-me com modelos de negócios

fantásticos que não geravam resultados. Encontrei empresas lucrativas que definhavam

devido à incompatibilidade entre seus sócios. Observei executivos talentosos, porém sem brilho nos olhos. Hoje, à luz da Teoria de McClelland, passei a ter a visão menos turva. Consigo

compreender que para uma empresa ter êxito é preciso a praticidade e o foco de pessoas

motivadas pela realização, a liderança e a firmeza de indivíduos motivados pelo poder, a

sinergia e empatia daqueles motivados por afiliação.

Quando as empresas perceberem isso, será possível encontrar pessoas mais felizes

trabalhando pelo simples fato de estarem posicionadas nos lugares corretos. Passarão a

gostar do que fazem, pois poderão exercer suas habilidades com plenitude.

Quando os empreendedores perceberem isso, será possível construir sociedades

mais estáveis formadas por pessoas que se complementam mais por suas habilidades e

anseios e menos por cultivarem apenas relações de amizade. Teremos negócios mais

sólidos, gerando mais empregos, sendo mais auto-sustentáveis.

Quando as pessoas perceberem isso, será possível que passem a abrir mão da

necessidade de estarem certas – ou de alguém estar errado – sem abdicar de suas próprias verdades filosóficas ou opiniões mais sensíveis. E passem, a partir deste autoconhecimento,a fazer o que podem, com o que têm, onde estiverem.

Focar ou Diversificar

Uma das questões que mais afetam as organizações é a das decisões voltadas à

diversificação ou não das suas atividades. Acompanhando diferentes casos em situações e ramos diversos, pude constatar que este processo é difícil, lento e muito meticuloso por se tratar de uma modificação contundente. Muitas empresas não estão preparadas

estruturalmente e muito menos financeiramente para gerar uma nova frente de trabalho.

A diversificação, seja ela unilateral ou multilateral, requer decisões extremamente

fortes e centradas, e que seus representantes possuam total gabarito para sustentar uma nova situação e desta prosperar sem “afundar” a primeira.

As decisões de diversificação surgem por motivos múltiplos, podendo ser financeiros, estratégicos, de risco, de emergência ou de investimento (entre outros), mas de uma forma ou de outra, deverão ser realizadas de maneira planejada, pois a diversificação  causa para muitos a perda de direcionamento e foco em seu campo de atuação, fazendo com que a primeira organização acabe por sustentar a segunda e por fim, ambas acabam por sucumbir e fechar.

Um exemplo bem claro, aconteceu junto a uma empresa no ramo de prestação de

serviços. Em seu campo de atuação a empresa possuía uma posição privilegiada e seus

administradores focavam todas as possíveis ações com a intenção de promover e alavancar.

Esta tática foi dando certo, ao passo que sua expansão se deu de forma rápida e eficaz,

dominando a cidade em que se situava e expandindo para outras, com um ótimo feedback. Assim se sucedeu até o ponto em que um de seus sócios resolveu diversificar. Com a expansão da empresa inicial e com a confiança da estabilidade financeira e econômica, resolveu investir em um produto de commodity, que possui em todo o mundo uma forte influência de cartéis que regulamentam e controlam o setor. A compra da nova empresa gerou um alto desprendimento financeiro, proveniente de um empréstimo requerido à primeira empresa. Com a aquisição, reformas foram realizadas e novos processos organizacionais foram surgindo. Com o novo empreendimento, este sócio acabou se afastando da sua área inicial, sobre a qual detinha o conhecimento e o know how, dedicando-se à atual atividade.

Durante o primeiro ano, inúmeras dificuldades surgiram como esperado. Por se

tratar de um segmento altamente controlado e influenciado por inúmeros outros

representantes de grande força e poder, nosso cliente deparou-se com a necessidade de

novamente diversificar dentro da sua nova organização. Porém, esta diversificação

acarretou em mais investimentos que até então deveriam ser realizados pela primeira

empresa, já que a segunda ainda não estava com uma situação econômica estável a ponto de assegurar melhorias e benefícios. Com uma situação já avançada diante de seu negócio, de forma a mostrar que os acontecimentos estavam a um passo extremamente caótico, a decisão foi tomada: para não perder o patrimônio, prestígio e, principalmente, arruinar com a primeira empresa, foi necessário reorganizar o foco, voltar atrás e se desfazer do segundo empreendimento antes que esse viesse a arruinar todo o grupo. Assim se deu, a empresa voltou a focar-se em seu ramo inicial, buscando diminuir as perdas e alcançar novamente sua posição no seu mercado de atuação.É claro que este é um caso de insucesso diante de um diversificação que mostrou um despreparo e uma miopia organizacional, resultando em inúmeros prejuízos, muitos desses irreversíveis a curto prazo. Porém é sabido que esta é uma tônica em muitos mercados e a falta de foco transforma verdadeiras fortalezas em pequenas barricadas altamente frágeis e propensas a alterações de mercado e concorrência.

Por isso, quando pensar em articular novos investimentos organizacionais, pese

sempre quais os pontos que poderão a todo momento interferir em seu novo campo de

atuação e principalmente avalie a sua capacidade técnica/profissional para atuar em um

novo ramo, pois engana-se aquele que acha que porque obtêm sucesso em um tipo de

segmento, conseguirá em qualquer outro, já que são inúmeras situações superadas e

experimentadas que fizeram de seu trabalho um sucesso.

Compras por Impulso

Um dos temas mais abordados no varejo moderno é

o comportamento do consumidor no momento da compra.

Inúmeros são os estudos realizados com o objetivo de

levantar o maior número de informações possíveis sobre os

hábitos e costumes de compra. Assim, apresento aqui alguns pontos colhidos de experiências e diferentes levantamentos, que auxiliaram nas decisões de estratégias ao ponto-de-venda, bem como as possíveis alternativas a serem criadas e desenvolvidas a partir de um cotidiano apresentado em forma de índices. Os estudos mais focados procuram definir os hiper/supermercados como sendo o principal local para levantamentos desta natureza, pois ali estarão presentes os mais diversos tipos de consumidores, com diferentes faixas etárias e rendas familiares. Além das

características dos consumidores, é neste cenário que está contida uma gama muito grande de marcas e produtos, divididos em inúmeras seções, com apelos visuais diversos.

Como é sabido, o comprar por impulso pode possuir base no pressuposto da

racionalidade do consumidor, onde supõe-se que as pessoas buscam maximizar a

satisfação, condicionada pelas respectivas restrições de renda. Admite-se também que, ao decidirem a compra, os consumidores são capazes de realizar comparações, de forma a obter o melhor resultado possível de cada uma das diferentes situações apresentadas.

Desta forma, associa-se o consumidor impulsivo ao não planejamento prévio, ou

seja, os consumidores acabam sendo divididos em dois grupos, onde o primeiro é do tipo indeciso, que acaba por definir suas compras dentro do ambiente da loja, que possui

inúmeras incidências influenciadoras de compra, girando em torno de marca e produtos. O outro grupo tem sua impulsividade diretamente relacionada a fatores emocionais.

Em meio a esta situação, aponta-se que os consumidores em mais de 35% dos

casos, acabam comprando mais itens do que planejavam e mais de 15% acabam por se

arrepender de algumas aquisições realizadas, atribuindo esse sentimento as compras

realizadas pela impulsividade.

Com isso, um dado que vem a comprovar essa situação é que apenas 20% dos

consumidores costumam preparar uma lista de compras detalhadas e que são as mulheres que mais praticam esse ato, visto que, os homens estão mais expostos as influências e indecisões no momento da compra e, portanto, mais propensos à realização das compras por impulso.