Tipos de negociadores

Resulta difícil classificar os diferentes tipos de negociadores, já que cada pessoa tem seu jeito particular de negociar. Porém, poderiam definir-se dois estilos específicos.

Negociador focado nos resultados: a única coisa pela qual realmente se interessa é conseguir seu objetivo a qualquer preço. Chega até a intimidar, a pressionar e não se importa em criar um clima de tensão.

Tem uma elevada (excessiva) autoconfiança, acredita que sempre tem a razão. Considera a outra parte como um adversário que deve ser vencido para poder conseguir o maior benefício possível.

As relações interpessoais não lhe preocupam, nem tampouco os interesses do oponente.

Se negociar de uma posição de poder, não hesitará em aproveitar sua vantagem para impor seu parecer. Utilizará qualquer estratagema para pressionar e conseguir seus objetivos.

Este tipo de negociador pode ser efetivo em negociações específicas, mas resulta completamente desvantajoso quando se tenta estabelecer relações duradouras.

Negociador focado nas pessoas: Preocupa-se em manter uma boa relação interpessoal. Evita qualquer tipo de afrontamento e prefere ceder antes de incomodar a outra parte.

É um negociador que procura pela negociação; facilita toda a informação que lhe for pedida e sabe colocar com clareza suas condições.

Gosta de jogar limpo e por isso não utiliza nenhuma tática de pressão. Acredita na palavra do outro, cede generosamente e não manipula.

Este negociador pode resultar excessivamente frouxo e sua ingenuidade pode ser aproveitada pelo oponente, principalmente se este tiver as características do modelo anterior.

Na vida real os negociadores estarão em algum ponto intermediário entre esses dois extremos.

Nenhum destes dois extremos é adequado: o primeiro, porque pode criar um clima de tensão contrário à negociação, e o segundo, porque o oponente pode aproveitar-se da bondade excessiva.

O negociador deve ter maneiras requintadas e deve respeitar a outra parte, considerando e valorizando seus interesses. Mas, ao mesmo tempo, tem que defender com firmeza suas posições.

Esta firmeza não deve ser entendida como inflexibilidade. Muito pelo contrário, o negociador deve ser capaz de ajustar sua posição de acordo com a informação nova que receba e com as propostas que vão surgindo na negociação.

É muito importante conhecer o tipo de negociador ao qual nos estamos aproximando, para poder detectar suas fortalezas e suas possíveis carências e, nesse caso, tentar corrigi-las.

Da mesma maneira, é conveniente identificar quê tipo de negociador é o oponente para poder interpretar seu comportamento, antecipar-se aos seus movimentos e, se for preciso, tentar enfrentá-los.

Estilos de negociação

Cada negociação é diferente e exige uma aproximação específica.

Não se pode tentar utilizar sempre o mesmo esquema de negociação.

Não há dois clientes iguais e cada um deles exige um tratamento determinado.

Porém, poderia falar-se de dois estilos básicos de negociação: a negociação imediata e a negociação progressiva.

A negociação imediata procura chegar rapidamente a um acordo sem se importar em tentar estabelecer uma relação pessoal com a outra parte.

A negociação progressiva, por outro lado, busca uma aproximação gradual e nela a relação pessoal com o interlocutor tem um papel muito importante. Tenta-se criar uma atmosfera de confiança antes de entrar completamente na negociação.

Algumas pessoas gostam de ir diretamente ao assunto, enquanto outras preferem estabelecer um vínculo pessoal antes de começar a discutir as posições.

Os primeiros costumam basear sua decisão em dados objetivos (preço, financiamento, características técnicas, garantia, prazo de entrega, etc.); já os segundos dão um valor especial às considerações subjetivas (confiança, amizade, honestidade, etc.)

Para escolher o estilo de negociação a ser utilizado, precisa-se saber se a negociação vai ser um fato pontual, isolado, ou se, pelo contrário, pretende-se manter uma relação duradoura com a outra parte.
A diferença fundamental entre uma negociação isolada (por exemplo, a compra de uma casa) e uma relação duradoura (a relação com um fornecedor) está na importância de estabelecer ou não uma relação pessoal com o interlocutor.

Em uma negociação pontual não há necessidade de estreitar os laços. Neste tipo de negociação cada parte pode tentar maximizar seu lucro a custa do outro. A deterioração das relações que isto pode trazer não terá maiores conseqüências já que provavelmente não haverá que negociar novamente com esta pessoa.

Por outro lado, quando se negocia com um cliente ou um provedor com o que temos interesse em manter uma relação duradoura, é primordial cuidar da relação pessoal.

Não seria lógico neste caso negociar com pressa, tentando impor a qualquer preço as nossas idéias, já que isto traria um enfraquecimento dos laços afetivos.

Quando existe interesse em manter um vínculo duradouro, é preciso preocupar-se por que cada negociação que se realize seja vantajosa para todos e sirva para fortalecer a amizade.

Técnicas de negociação

By sua-mente on fevereiro 18th, 2009

As táticas definem ações particulares que cada parte realiza na execução de sua estratégia.

Enquanto a estratégia traça a linha geral de atuação, as táticas são as ações nas quais se concretiza essa estratégia.

As táticas podem ser classificadas como de desenvolvimento ou de pressão.

As táticas de desenvolvimento são aquelas que se limitam a concretizar a estratégia escolhida, seja esta de colaboração ou de confrontação, sem pressupor um ataque à outra parte.

As táticas de pressão, por seu lado, tentam fortalecer a própria posição e enfraquecer a do oponente.

As táticas de desenvolvimento não têm por que prejudicar a relação entre as partes. Eis alguns exemplos:

Tomar a iniciativa apresentando uma proposta, ou deixar que seja a outra parte quem vá em frente.

Facilitar toda a informação disponível ou, caso contrário, a estritamente necessária.

Fazer a primeira concessão ou deixar que seja a outra parte quem dê o primeiro passo.

Tentar que as negociações tenham lugar no próprio escritório, no da outra parte ou em algum lugar neutro.

Por seu lado, as tácticas de pressão sim podem deteriorar gravemente a relação interpessoal. São táticas que visam confundir, intimidar ou enfraquecer a posição do oponente. Alguns exemplos destas práticas:

Desgaste: Aferrar-se à própria posição e não fazer nenhuma concessão ou fazer só concessões mínimas. Procura-se enfraquecer a outra parte até ela ceder.

Ataque: Atacar, pressionar, intimidar, rejeitar qualquer intento da outra parte para acalmar a situação. Procura-se criar uma atmosfera tensa, desagradável, na qual não se sabe como agir e que prejudica o oponente.

Táticas enganosas: Oferecer informação falsa, manifestar opiniões que não se correspondem à realidade, prometer coisas que não se pensam cumprir, simular estados de ânimo. Em resumo, enganar o oponente.

Ultimato: Pressionar a outra parte, empurrá-la para que tome uma decisão sem ter tempo de refletir. É o típico “pegar ou largar”, ou, “tenho três outras pessoas interessadas, portanto decida-se agora ou dê-lo por perdido”. Geralmente esta urgência é fictícia e só visa desestabilizar o oponente.

Exigências crescentes: Consiste em realizar novas petições na medida em que a outra parte vá cedendo, o que faz com que as concessões nunca sejam suficientes. Afinal, a outra parte tentará fechar o negócio o mais rápido possível para evitar receber novas exigências.

Autoridade superior: Consiste em negociar sob a aparência de contar com autoridade suficiente para fechar o negócio; mas, no final da negociação e após muitas cessões da outra parte para chegar a um acordo, comunica-se que o entendimento fica à espera da aprovação dos diretivos da empresa, que poderão ter novas exigências.

Esta tática também consiste em pressionar a outra parte para que aceite condições específicas, sob a ameaça de que, se forem modificadas, a proposta terá que ser enviada ao nível superior que dificilmente a aprovará.

Homem bom, homem mau: Duas pessoas, cada uma representa uma variante. Uma delas aparece intratável, ameaçante, exigente e sem a menor vontade de fazer concessões. A outra, por seu lado, tenta ganhar a confiança do oponente, mostra-se compreensiva, cordial e tenta convencê-lo de aceitar a sua proposta antes do seu parceiro tomar as rédeas da negociação.

Lugar da negociação: Quando a negociação tem lugar no escritório de uma das partes e esta tenta aproveitar-se da situação fazendo com que o oponente se sinta sub-valorizado e desconfortável, mas de uma maneira muito sutil, sem ficar ciente de que é vítima de um estratagema.

Por exemplo, o fazem esperar um bom tempo antes de começar a reunião, lhe é oferecida uma cadeira mais baixa que a do anfitrião, é sentado de frente para uma janela por onde entra muita claridade ou é mandado sentar no extremo da mesa, para ficar relegado. Também pode interromper-se continuamente a negociação com chamadas telefônicas, etc..

Tempo: Consiste em jogar com o tempo em benefício próprio.

Por exemplo, a reunião se prolonga até cansar o oponente; agenda-se a reunião para a primeira hora da tarde, após um farto almoço acompanhado de muito vinho. Deixa-se passar o tempo discutindo temas menores e só no último minuto, quando o interlocutor está a ponto de perder o avião, lhe pedem fechar um acordo às pressas, correndo.

Em regra, essas táticas enganosas devem ser evitadas. Elas podem ser vantajosas em um momento específico, mas, com o passar do tempo, nos dão uma imagem de negociador desonesto, falso, pouco confiável.

Se forem utilizadas, tem que ser discretamente, sem que a outra parte as perceba.

Caso formos descobertos usando essas táticas, nossas relações interpessoais podem ser gravemente deterioradas.

A única tática que realmente funciona é o profissionalismo, a preparação das negociações, a sinceridade, o respeito à outra parte e a firme defesa dos interesses.

Para encerrar devemos destacar algumas idéias:

Em uma negociação não se deve improvisar a estratégia nem as táticas que serão utilizadas. Elas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de sentar-se a negociar.

Isso não impede de irmos ajustando nossa atuação na medida em que a negociação vá se desenvolvendo.
Também é importante detectar a estratégia da outra parte e as tácticas que ela utiliza para antecipar-se aos seus atos e tomar as medidas mais convenientes.

10 Dicas para viver com entusiasmo

1. Afaste-se de fatos e de pessoas negativas. Cuidado com as noticias ruins. Afaste-se delas;
2. Aceite e valorize suas idéias;
3. Não reclame. Não fale mal dos outros;
4. Seja alegre. Ria de si mesmo. Seja bem humorado;
5. Ilumine mais o seu ambiente de trabalho e sua casa. A escuridão traz a depressão;
6. Ser alguém sempre pronto a colaborar;
7. Surpreenda as pessoas dando “momentos mágicos”;
8. Preste atenção ao detalhes. Faça sempre o melhor;
9. Invista em Você. Ande limpo e bem vestido;
10. Não fique parado. Aja! Faça Já! Entusiasmo é ação!
Artigo extraído do Guia on-line de Recursos Humanos

Dicas para cuidar bem da sua voz

22/10/2010 por Diana Goulart

Você pode se comunicar de muitas formas: pelo olhar, pelos gestos, pela expressão corporal, pela expressão facial e pela fala. Mas quem traduz a maioria das informações contidas em sua mensagem e revela muita coisa sobre você é a sua voz.
A maneira como você usa a voz ao falar pode influenciar, e muito, a sua voz cantada. No dia-a-dia, você provavelmente passa muito mais tempo falando do que cantando. Por isso, todo cantor deve dar atenção à maneira como usa a voz quando canta e também quando fala!

Dicas básicas para uma boa voz

• Hidratação – beba cerca de 8 a 10 copos de água ao longo do dia. Mas faça isso aos poucos, tomando pequenos goles e não virando um copo inteiro de uma vez.
• Escute atentamente o som da sua voz: será que você está falando mais forte (mais alto) que o necessário?
• Use sua voz natural, sem forçar para o grave (“voz grossa”) ou para o agudo (“voz fininha”, infantil). Não tente forçar a sua voz para imitar a voz de outros cantores.
• Articule corretamente as palavras, cuidando bem da dicção, abrindo adequadamente a boca. Você vai ser bem compreendido, mesmo falando baixinho.
• Antes de fazer um ensaio, um show ou uma palestra, aqueça a voz com exercícios específicos. Depois, se tiver usado a voz de maneira muito intensa, procure fazer alguns exercícios de desaquecimento vocal, ou então faça um período de repouso vocal.
• Ao cantar, prefira roupas confortáveis, que não apertem a região do pescoço, do tórax e abdômen.
• Esteja atento à sua percepção auditiva – é com ela que você monitora a sua voz.
• Deixe o corpo movimentar-se livremente, acompanhando a fala ou o canto com gestos e expressões faciais.
• Ao telefone, mantenha boa postura e articule bem as palavras. Não fale apoiando o aparelho no ombro. Se a ligação estiver ruim, cheia de ruído, não adianta gritar: desligue e ligue novamente.
• Cuidado com a exposição constante a ruídos intensos.
• Reduza o uso da voz quando em condições de saúde limitadas, especialmente nos quadros de gripes, resfriados ou alergias das vias respiratórias.
• Se carregar peso, não fale. Se falar, não carregue peso. O mesmo vale para exercícios físicos, aeróbicos e de musculação: devem ser feitos em silêncio.
• Permaneça o menor tempo possível em lugares com muita poluição atmosférica, fumaça, pouca ventilação, poeira ou mofo. Alguns sprays para perfumar o ambiente também podem causar desconforto em quem é alérgico.
• Evite mudanças bruscas de temperatura e vista-se sempre de acordo com o clima. Se você convive com o entra-e-sai em ambientes muito quentes e muito refrigerados, tenha sempre à mão um agasalho fácil de usar e tirar – um cachecol, uma écharpe, um suéter, um casaco.
• Aprenda a reconhecer as sensações e os sinais de esforço vocal, tais como tensão no pescoço, cansaço vocal ou falta de ar na fala. Assim você poderá mudar sua conduta vocal, tornando a emissão mais suave e evitando danos à sua voz. Faça os exercícios de relaxamento indicados por seu professor.
• Pode ocorrer fadiga vocal após uso excessivo (falar demais) ou uso de voz em grande intensidade (falar muito alto). Na fadiga vocal, a voz sai mais fraca, mais baixa e soprosa; a extensão diminui. Geralmente os sintomas de fadiga vocal desaparecem após uma noite de sono bem dormida; no dia seguinte, a voz retorna às condições usuais. Se isto não ocorrer, procure um especialista.
• Nosso organismo precisa em média de 8 horas de sono por noite para recuperar as energias. Uma noite mal dormida pode significar uma voz rouca, fraca e com ar pela manhã.
• Além do repouso corporal, considere também o repouso vocal. Após o uso intensivo da voz, é ideal um período de descanso ou de uso limitado (procurar falar pouco e não muito alto).
• A resistência vocal é definida por fatores genéticos e comportamentais. Esta resistência pode ser muito melhorada com o treinamento vocal; por outro lado, não há saúde vocal que resista a maus tratos e abusos constantes. Se você tem uma voz frágil, deve fazer exercícios bem orientados para fortalecê-la. Se sua voz é “de ferro”, agradeça aos céus e cuide bem dela, para que permaneça assim por muitas décadas!
• A prática de exercícios de aquecimento vocal reduz o risco de lesões nas pregas vocais. Isto, aliado a uma conduta vocal sensata, garante uma boa qualidade vocal ao longo de toda a sua vida.
• Evite alimentos pesados e muito condimentados, principalmente à noite, antes de dormir.
• Desvios de postura que atrapalham a boa produção da voz:

• Cabeça elevada ou inclinada para um dos lados
• Tensão de face com boca travada
• Elevação ou contração de sombrancelhas
• Queixo projetado para a frente ou para o alto
• Pescoço tenso, com veias e músculos saltados
• Ombros erguidos, tensos, curvados para a frente
• Bloqueio da movimentação corporal, principalmente da cabeça e dos braços

• Se beber líquido gelado, procure manter os primeiros goles na boca por alguns segundos antes de serem deglutidos, evitando assim a brusca mudança interna de temperatura das pregas vocais. O mesmo vale para sorvetes.
• Esportes mais aconselhados para o cantor: natação, caminhada, ioga, alongamento.
• Esportes menos aconselhados para o cantor: os que exigem movimentos violentos de braços, tais como tênis, basquete, peso, boxe, vôlei e musculação.
• Nunca se auto-medique. Nunca. Se estiver doente, procure seu médico.

CICLO PDCA

 Em detalhes o ciclo PDCA
Vamos conhecer o famoso  ciclo PDCA. Trata-se de um método de controle de processos utilizado pelo TQC (Controle da Qualidade). Este método do grego (meta=além de + hodos=caminho) que dizer como encontrar a melhor forma de se fazer algo, pelo menor custo, maior qualidade e rapidez. Pelo ciclo PDCA se exerce o controle sobre os processos.

  

Ilustração do ciclo P D C A

2.2 Primeira etapa: P (Plan) – Planejamento Consiste na detecção de um problema ou possibilidade de melhoria, na busca de suas causas, seleção das causas principais e montagem de um plano de ação. Nessa etapa, podem ser usadas algumas ferramentas da qualidade como: Brainstorming, Multivotação, Sistema GUT-CD, Diagrama de Ishikawa, as Sete Ferramentas para o Planejamento da Qualidade, Modelagem Estatística Matemática, Teoria de Amostragem, Simulação, Plano de Ação 5W1H, etc.

A etapa de planejamento deve ser concluída com a elaboração de um documento contendo o objetivo principal, as metas (sub-objetivos quantificáveis, com indicadores de desempenho e datas limite - deadlines) e métodos. Cada meta deve contar com seu método, ou seja, a seqüência de ações para se atingir cada meta. O método deve ser checado pelo sistema 5W2H (o que deve ser feito, quando, como, onde, por que, quem irá fazer, quanto irá custar). As metas são definidas pela alta administração ou a média gerência e os métodos pela equipe responsável pela implementação do PDCA. O processo de negociação de metas e métodos denomina-se Sistema de Negociação Ringi .
O documento elaborado deve ser assinado pela equipe responsável pela implementação e pela alta administração da empresa.

2.3 Segunda etapa: D (Do) – Execução O sucesso dessa etapa depende do sucesso da etapa anterior, considerando-se que a eliminação de um erro na etapa de planejamento tem um custo menor do que a eliminação do mesmo erro na etapa de execução. A execução consiste em seguir fielmente o plano de ação elaborado na primeira etapa do Ciclo PDCA.

2.4 Terceira etapa: C (Check) - Verificação, checagem A checagem é essencial para podermos avaliar o sucesso das etapas anteriores. Devem ser utilizadas as Sete Ferramentas para o Controle Estatístico da Qualidade, assim como outras ferramentas estatísticas, como por exemplo, Análise de Variância, Regressão, técnicas multivariadas (Principal Component Analysis, MANOVA, Cluster Analysis, Discriminante, Correlações Canônicas, etc).

2.5 Quarta etapa: A (Action) – Agir Esta etapa baseia-se no resultado da checagem, pois conclui sobre a necessidade de ações corretivas (se a checagem detectou algum problema), preventivas (se não ocorreu nenhum problema, porém, poderia ter ocorrido) ou de padronização (se tudo ocorreu conforme o planejado e uma nova maneira de executar determinado processo foi descoberta). A finalização da implantação de um PDCA dá origem a outro PDCA, ou seja, a quarta etapa (Action) de um PDCA dará origem à primeira etapa (Plan) do próximo PDCA, sendo esta a base da melhoria contínua da Gestão pela Qualidade Total. Essa conexão entre Action-Plan, chama-se de circularidade do PDCA. Os resultados da implantação dos PDCA's devem ser comunicados para a alta administração num momento denominado Workshop (prestação de contas). Normalmente existem datas fixas, mensais, para a realização de workshop, assim como existe toda uma tecnologia para gerenciar esses eventos. Nas empresas encontramos vários PDCA's rodando simultaneamente, sendo essa a forma com que as equipes de trabalho dos diversos setores de uma empresa dão suporte para a implantação das políticas da alta administração. Esse processo denomina-se Administração por Políticas.

3. GESTÃO DA ROTINA E GESTÃO DA MELHORIA

Na Gestão pela Qualidade Total (GQT), a Gestão da Rotina é o gerenciamento das tarefas diárias, em nível operacional, realizado por todos os funcionários de uma organização, tendo como base o Ciclo PDCA. Através do gerenciamento da rotina podem ser obtidos confiabilidade, padronização e delegação. Os próprios funcionários, quando possuem certa autonomia, podem introduzir, através de planejamentos, pequenas melhorias em suas atividades gerando um processo de melhoria contínua (kaizen ) na empresa. Entre as ferramentas da GQT que ajudam na gestão da rotina temos: PDCA, Programa 5S, CCQ, Procedimentos Operacionais, etc. Quando a rotina de uma empresa está bem estabelecida, a alta administração deve buscar melhorias visando maior competitividade, eficácia, aumento de mercado e sobrevivência empresarial. O rompimento com a rotina, através de inovações, é chamado de Gestão da Melhoria. Para introduzir mudanças na propriedade, que levem para uma maior qualidade e competitividade, a alta administração deve fazer uso de várias ferramentas da GQT que ajudarão na tomada de decisão e em todas as fases do Ciclo PDCA. Dentre essas ferramentas, destacamos: Marketing, Benchmarking, Custos da Qualidade, FMEA, QFD, Auditorias, Administração por Políticas, etc. Devemos ressaltar que para a realização deste artigo foi fundamental a interação da Universidade de São Paulo com a Empresa Diagrama Consultoria em Qualidade Ltda, com atuação em diversos países e forte vínculo com organizações japonesas.

Motivação do Ser Humano

A Motivação é um dos grandes segredos de qualquer planejamento em uma organização buscando a melhoria e o aumento de produtividade. Por melhor que seja o plano, independentemente de quanto foi investido em máquinas, processos e treinamento, é o ser humano motivado que irá operacionalizá-lo. Pode-se dizer que um grupo desmotivado pode levar planos bem elaborados e com alto investimento financeiro ao fracasso.

Nada se pode fazer para motivar as pessoas, pois elas já são motivadas por si só. A motivação vem de dentro de cada um e ela pode facilitar a criatividade de uma forma que cada um, com seu comportamento e personalidade, utilize-a da melhor forma. No entanto, se por um lado é difícil ou impossível motivar uma pessoa, em contrapartida é muito fácil desmotivá-la.

Às vezes uma palavra, um gesto ou até um olhar podem ocasionar a desmotivação. Além disso, não se pode esquecer que os seres humanos são diferentes uns dos outros, e uma ação que incentiva uma pessoa pode não ter efeitos nenhum sobre outra.

Além disso, salário e prêmios em dinheiro não são fatores que por si só motivem os indivíduos. Eles até ficam alegres com isso, mas o que realmente facilita a motivação é um bom ambiente de trabalho, no qual todos se sintam úteis, respeitados, seguros e com liberdade de expressão, de sentimentos e de sua criatividade.

Segundo VIANNA (1999, p.62), "os seres humanos tendem a motivar-se quando percebem um senso de utilidade nas suas atividades".

Na visão de MASLOW, apud ABRANTES (2001, p.25) a motivação só é alcançada após os indivíduos terem suas necessidades satisfeitas, as quais ele classificou em primárias e secundárias, conforme figura 2.4 a seguir.

Figura 2.4 – Pirâmide da hierarquia das necessidades, segundo Maslow, José Abrantes - Rio de Janeiro, 2001

1 – Fisiológicas ou corporais – é a necessidade de estar livre dos perigos da vida;

2 – Segurança e estabilidade – são as necessidades de garantia do emprego;

3 – Sociais ou de participação – é a vontade de fazer parte de um grupo, sem discriminação;

4 – Estima – é a necessidade de ser reconhecido, e assumindo cargo de chefia;

5 – Auto-realização – é a vontade de sentir prazer no trabalho e de ser útil;

As necessidades primárias estão relacionadas com a sobrevivência e as secundárias com o aspecto psicossocial do ser humano. A teoria de Maslow é baseada na premissa de que uma necessidade superior da pirâmide só se manifesta quando a inferior for satisfeita.

Existem outros pesquisadores que vêm estudando a satisfação e a motivação no trabalho, e um ponto todos parecem concordar: a complexidade de entender o que motiva o ser humano para o trabalho, já que somos todos diferentes. E mesmo uma pessoa é capaz de mudar a sua motivação ao longo do tempo, especialmente em função da idade e do aprendizado contínuo.

"Teoria Tridimensional"

•  
• A teoria da eficácia gerencial, também conhecida como "Teoria 3-D". o Termo "3-D" ou "Teoria Tridimensional", refere-se às três habilidades gerenciais, que são:

- Sensitividade situacional: ou seja, a maneira como o líder analisa entende e atua em cada situação que se apresente;
- Flexibilidade de estilo: é caracterizada pela habilidade do líder em se moldar à situação;
- Destreza de gerência situacional: é a habilidade que o líder demonstra ao modificar uma situação que deve ser modificada.

ABRANTES (2001, p. 30), ressalta que "a teoria "3-D" valoriza a eficácia em vez da eficiência. Existe muita diferença entre ser eficaz e ser eficiente, e deve-se cada vez mais buscar a eficácia. A figura 2.5 mostra as diferenças entre eficiência e eficácia".

Líder eficiente	Líder eficaz
Faz as coisas da maneira certa	Faz o que é certo
Resolve problemas	Produz alternativas adequadas
Cuida dos recursos	Otimiza a utilização dos recursos (desperdícios)
Cumpre o seu "dever"	Alcança resultados
Reduz custos	Aumenta os lucros
Preocupa-se com os meios	Preocupa-se com os resultados
Cumpre os horários	Cumpre as metas

METODOLOGIA DO PROGRAMA 8S

Através das bases teóricas, abordando as teorias motivacionais, a liderança e o processo de comunicação como sendo aspectos importantes para o desenvolvimento de uma organização, identifica-se que os mesmos fazem parte de um conjunto de ações que devem ser realizadas tanto pelas pessoas quanto pela organização como um todo. Assim sendo, ABRANTES (2001, p. 35) apresenta o Programa, que deve ser implantado nas cinco etapas a seguir.

Primeira etapa – Senso de Determinação e União

Segunda etapa – Senso de Treinamento

Terceira etapa – Sensos de Utilização, Ordenação e Limpeza

Quarta etapa – Sensos de Bem-estar e Autodisciplina

Quinta etapa – Senso de Economia e Combate aos Desperdícios

Na terceira etapa, não exige uma seqüência rigorosa e inflexível na ordem de implantação.

Na quarta etapa, os sensos não são propriamente implantados, sendo uma conseqüência natural dos cinco sensos anteriores. De forma parecida, o senso de Economia e Combate aos Desperdícios será implantado aos poucos, proporcionalmente à conscientização das pessoas.

São importantes a avaliação e o controle de todas as etapas, de forma que o feedback proporcione a melhoria contínua do programa (kaisen).

Kaisen é uma palavra do idioma japonês que traduz o ponto principal da filosofia "TQCista". Significa melhorar continuamente todos os produtos e serviços, descobrindo no dia-a-dia formas de tornar os processos cada vez mais eficientes, mais econômicos e mais confiáveis. É a cultura do aperfeiçoamento contínuo. Não há nada que não possa ser melhorado.

A seguir é apresentada figura 2.6 das cinco etapas do Programa 8S e figura 2.7 do fluxograma para execução dos 8S.

Figura 2.6 - Fluxograma das etapas do programa 8S, José Abrantes – Rio de Janeiro, 2001

Como usar o microfone corretamente

Microfone de lapela
Este tipo de microfone praticamente não apresenta grandes problemas quanto à sua utilização; ele é preso na roupa por uma presilha tipo “jacaré”, de fácil manuseio. É muito útil quando se pretende liberdade de movimentos na tribuna. Para usá-lo bem, basta atentar aos itens que passaremos a comentar.
a. Ao colocá-lo na lapela, na gravata ou na blusa, procure deixá-lo na altura da parte superior do peito, pois ele possui boa sensibilidade e a essa distância poderá captar a voz com perfeição.
b. Enquanto estiver falando, não mexa no fio. É comum observar oradores segurando, enrolando, ou torcendo o fio do microfone. Já presenciamos casos que se mostraram cômicos; em um deles, sem perceber, o orador começou a enrolar o fio do microfone e, quando chegou ao final da apresentação, assustou-se ao verificar que esta com mais de dois metros de fio nas mãos.
c. Outra precaução importante a ser tomada ao usar o microfone de lapela é a de não bater as mãos ou tocar no peito com força, próximo ao microfone, enquanto estiver falando, porque esses ruídos também são ampliados, prejudicando a concentração e o entendimento dos ouvintes.
d. É perigoso fazer comentários alheios ao assunto tratado de qualquer microfone, porque sempre poderão ser ouvidos. No caso do microfone de lapela o problema passa a ser muito mais grave por causa da sua alta sensibilidade. Ele permite captar ruídos a uma considerável distância. Isto sem conta que, preso na roupa, sempre o acompanhará.
e. Talvez não seja necessário fazer este tipo de comentário, mas como já presenciamos inúmeros ocorridos desagradáveis, vale a pena alertar o orador para que não se esqueça de retirar o microfone quando terminar de falar e for sair da tribuna.
Microfone de pedestal
Este tipo de microfone exige maiores cuidados para sua melhor utilização. É um microfone mais comum e encontrável na maioria dos auditórios. Veja agora o que deverá fazer para evitar problemas e melhorar as condições de sua apresentação.
a. Inicialmente verifique como funciona o mecanismo da haste onde o microfone se sustenta e se existe regulagem na parte superior onde ele é fixado. Treine esses movimentos, abaixando e levantando várias vezes a haste, observando atentamente todas as suas peculiaridades. Evidentemente essa tarefa deverá ser realizada bem antes do momento de se apresentar, de preferência sem a presença de nenhum ouvinte. Se isto não for possível, verifique a atuação dos outros oradores mais habituados com o local e como se comportam com o microfone que irá usar.
b. Já familiarizado com o mecanismo de regulagem da altura, teste a sensibilidade do microfone para saber a que distância deverá falar. Normalmente a distância indicada é de dez a quinze centímetros, mas cada microfone possui características distintas e é prudente conhecê-las antecipadamente. Se durante o teste estiver acompanhado de um amigo ou conhecido, peça que ele fique no fundo da sala e diga qual a melhor distância e qual a altura ideal da sua voz.
c. Ao acertar a altura do microfone, procure não deixar na frente do rosto, permitindo que o auditório veja o seu semblante. Deixe-o a um ou dois centímetros abaixo do queixo.
d. Ao falar, não segure na haste e fale sempre olhando sobre o microfone; dessa forma o jato da voz será sempre captado: assim, quando falar com as pessoas localizadas nas extremidades da sala, ou sentadas à mesa que dirige a reunião, normalmente posicionada no sentido lateral, gire o corpo de tal maneira que possa sempre continuar falando com os olhos sobre o microfone.
e. Fale, não grite, isso mesmo, aja como se estivesse conversando com um pequeno grupo de amigos. Isso não quer dizer que deverá falar baixinho, sem energia; ao contrário, transmita sua mensagem animadamente, com vibração, mas sem gritar.
f. Se for preciso segurar o microfone com a mão para se movimentar na tribuna, o cuidado com o jato de voz deverá ser o mesmo; nesse caso não movimente a mão que segura o microfone e deixe-o sempre à mesma distância.
Microfone de mesa
O microfone de mesa requer os mesmo cuidados já mencionados, com a diferença de normalmente ser apoiado sobre uma haste flexível. Ao acertar a altura não vacile, faça-o com firmeza e só comece a falar quando tiver posicionado da maneira desejada.
Se lhe oferecerem um microfone no momento de falar, antes de aceitar ou recusar, analise algumas condições do ambiente. Se os outros falaram sem microfone e se a sala não for muito ampla e permitir que a voz chegue até os últimos ouvinte, sem dificuldade, poderá recusá-lo. Se alguns oradores se apresentaram valendo-se do microfone, ou se sentir que o tamanho da sala e a acústica impedirão sua voz de chegar bem até os últimos elementos da platéia, aceite-o.
Se o microfone apresentar problemas e você perceber que eles persistirão, desligue-o e fale sem microfone. Não peça opinião a ninguém sobre essa atitude. A apresentação é sua e você é o responsável pelo seu bom desempenho. O microfone deve ajudar a exposição. Se, ao contrário, atrapalhar, é preferível ficar sem ele.

DICAS PARA FALAR MELHOR

1. SEJA VOCÊ MESMO – Essa é a primeira e maior dica de como falar melhor: a naturalidade acima de tudo. Nenhuma técnica poderá ser mais importante que a sua naturalidade. Aprenda, aperfeiçoe, progrida, mas ao falar seja sempre natural.
2. PRONUNCIE BEM AS PALAVRAS – Pronuncie completamente as palavras. Principalmente não omita a pronuncia dos “s” e “r” finais e dos “i” intermediários. Por exemplo: fale primeiro, janeiro, terceiro, precisar, trazer, levamos, e não janero, tercero, precisá, trazê, levamo. Pronuncie todos os sons corretamente.
3. FALE COM BOA INTENSIDADE – Se falar muito baixo, as pessoas que estiverem distantes não entenderão suas palavras e deixarão de prestar atenção. Também não deverá falar muito alto porque, além de se cansar rapidamente. Poderá irritar rapidamente os ouvintes. Fale numa altura adequada para cada ambiente. Nunca deixe, entretanto de falar com entusiasmo e vibração. Se não demonstrar interesse por aquilo que transmite, não conseguirá interessar sua platéia.
4. FALE COM BOA VELOCIDADE – Não fale rápido demais. Se a sua dicção for deficiente será ainda mais grave, já que dificilmente alguém conseguirá entendê-lo. Também não fale muito lentamente, com pausas prolongadas, para não entediar os ouvintes.
5. TENHA UM VOCABULÁRIO ADEQUADO – Um bom vocabulário tem de estar isento de excesso de termos pobres e vulgares, como as gírias. Por outro lado, não se recomenda um vocabulário repleto de palavras difíceis e quase sempre incompreensíveis. Evite também o vocabulário especifico de sua profissão diante de pessoas não familiarizadas com esse tipo de palavreado.
6. TENHA INÍCIO, MEIO E FIM – Toda fala, seja numa simples conversa ou numa apresentação para uma grande platéia, precisa ter inicio, meio e fim. Parece óbvio, mas não é. Planejar como será o início, meio e fim é fundamental antes de uma apresentação em público.
7. FALE COM ENTUSIASMO – Vibre com sua mensagem, demonstre emoção e interesse nas suas palavras e ações. Assim, terá autoridade para interessar e envolver seus ouvintes.

Housekeeping 6S

Atualmente, o programa de 5S ganhou um novo item e por isso, passou a ser

denominado 6S, esta nomenclatura, devido todas as técnicas, iniciarem com a letra S,

conforme segue:

- Senso de Utilização;

- Senso de Ordenação;

- Senso de Limpeza;

- Senso de saúde;

- Senso de autodisciplina;

- Senso de servir.

Novo senso “Servir”

Este novo senso foi criado, com intuito de complementar os cinco já existentes

no programa. Após organizar, arrumar, limpar, manter e disciplinar houve-se a

necessidade de algo mais, algo que realmente envolvesse as pessoas, de modo que elas

se ajudassem.

Visto que estabelecendo regras, a tendência das coisas darem certo vinha

aumentando, houvesse então a necessidade de criar algumas normas, também para o

relacionamento entre os envolvidos.

O senso servir foi criado justamente para gerar nos envolvidos do programa, a

necessidade de ajudar uns aos outros, apoiando o comprometimento, não apenas com o

espaço físico, mas entre as pessoas.

Servir, como todos sabem, é dedicar-se a algo ou

alguém, dar um pouco mais de si, sem esperar nada em

troca.

Este senso tem este objetivo, influenciar as

pessoas, para que se sintam bem ajudando umas as outras

no processo, sem esperar que a outra parte faça a mesma coisa.

Esta regra aproxima a equipe e torna as pessoas mais solidárias e

companheiras, não apenas no ambiente de trabalho, mas também na vida pessoal, já que

também passa a ser um hábito.

O senso servir influencia também o relacionamento com o cliente, fazendo com

que todos gerem qualidade no atendimento, executando atividades que tragam

benefícios ou satisfação para o cliente, como se estas características fossem vendidas

com o produto.

A satisfação é lema principal do senso de servir.

Para implantá-la é necessário que as pessoas deixem de lado hábitos egoístas,

que gerem preguiça e conflitos. A regra básica é que todos sejam prestativos, e atendam

seja lá quem for funcionário, cliente ou fornecedor, com educação, respeito e boa

vontade.

Atualmente, não existem muitas publicações a respeito do sexto senso, mas

empresas que já o implantaram, estão cada vez mais satisfeitas com os resultados.

“Servir é executar as atividades visando proporcionar benefícios àqueles a quem

servimos”

Utilizar de boa vontade, simpatia, educação e respeito para atender um cliente

ou simplesmente para trabalhar em conjunto com um ambiente agradável, limpo e

organizado, traz benefícios grandiosos para a empresa, cooperando para que os clientes

sintam-se cada vez melhores e mais satisfeitos, ganhando em vantagem competitiva e

aumento da lucratividade.