AS 20 PALAVRAS MAIS VENDEDORAS DO MUNDO
Por Maurício Góis*
Para aumentar suas vendas é bom começar a usar imediatamente essas palavras
poderosas - Ora, quer dizer que agora para vender é preciso usar palavras
bonitas?! - Palavras bonitas, não! Palavras certas! - Entenda isso e lucre:
para ganhar mais dinheiro hoje você precisa de atitudes vencedoras,
estratégias inovadoras, diagnósticos assertivos, vantagens competitivas,
argumentos dirigidos, capital intelectual, energia motivacional, disciplina,
ousadia, iniciativa e velocidade mas...se usar as palavras exatas você
chegará além do topo do sucesso. Há muito tempo que venho pesquisando essas
palavras incríveis que podem ajudar os profissionais de vendas. Essa
pesquisa mostrou que, para a realidade européia, americana e brasileira, as
20 palavras mais vendedoras do planeta são praticamente as mesmas:
1.NOME: Nunca converse com um cliente sem citar o nome dele várias vezes,
pois o nome é o som mais doce para uma pessoa. Parece óbvio mas há
vendedores que ficam horas a fio com um cliente e só perguntam o nome dele
na hora de preencher o pedido. Quer vender mais? Pronuncie o nome do cliente
com um tom de veludo vocal e sorrindo com os olhos. Você não vende para uma
entidade cósmica e, sim, para uma mente com um rosto.
2. DIMINUIR/ELIMINAR/EVITAR: Segundo nossa pesquisa essas 3 palavras estão
em segundo lugar no topo das mais vendedoras de todos os tempos. Não importa
o que você vende, diga ao cliente: - Meu produto elimina os atritos em até
17%...Ele diminui os índices de refugo e sucata em 9%...Este mecanismo evita
as perdas com eletricidade...Meu serviço elimina suas dores de cabeça na
área de...Levante o problema do cliente e diga a seguir: - Para evitar isso
é que eu estou aqui. Afinal, você é um detetive de necessidades e um
apresentador de alternativas de soluções.
3. COMO: É a terceira palavra mais vendedora do mundo. Ela serve para
abordar, refutar clientes e fechar negócios. Exemplos: Quero lhe mostrar
como o senhor poderá diminuir seus gastos com limpezas em 97%...como reduzir
custos administrativos...Vou lhe mostrar como você poderá aumentar suas
chances de...Como o senhor quer fazer o pagamento: boleto bancário ou
cheque?
4. MAIS: - É uma das palavrinhas mais importantes do mundo das vendas. Ela
tem duas finalidades fantásticas. A primeira é levantar alvos. Jamais
pergunte se o cliente gostou do que você vende, faça a pergunta certa: - O
que mais o senhor gostou? O que ele disser é o ponto fraco dele. Agora é só
atirar argumentos de ouro. Se não fizer essa pergunta você vai disparar
certo em alvos errados. A segunda finalidade do mais é você engatar
benefícios em vantagens, assim: - Se o senhor somar a durabilidade de meu
produto mais a certeza de fornecimento mais a manutenção, mais a garantia,
mais o valor de revenda e mais a tradição de nossa empresa notará que o
preço dele está correto...
5. RESULTADO: Diga ao cliente: - Esses são os resultados que seu concorrente
conseguiu em 5 semanas...As pessoas adquirem esse produto/serviço por causa
de 3 resultados que são...Eu não sou um vendedor de produtos, eu sou um
gerador de resultados...Nossa empresa não vive de vendas, vive da satisfação
dos resultados de nossos clientes...
6. COMPROVADO: Em sexto lugar ficou essa palavra poderosa. Ela tem que estar
presente em todo argumento convincente: - ...Esse é um produto de resultados
comprovados...Os efeitos do que estou lhe dizendo podem ser comprovados por
esse laboratório suiço...Os releases destes jornais, esses gráficos, as
estatísticas e esses testemunhais comprovam o que lhe afirmei...
7. IMAGINE: Se imaginação vale mais que conhecimento, segundo Einstein e
estamos vivendo na Década da Imaginação, então, use a palavra "imagine" para
vender: - Senhor Cardoso, imagine os resultados que conseguirá com este meu
produto/serviço, imagine a ausência deste problema que solucionaremos,
imagine que a mercadoria não custa nada, pois se paga por si só, imagine os
elogios que receberá por ter tomado essa decisão...
8. RETORNO: ...O retorno que o senhor terá deste investimento virá em suas
mãos em menos de 7 semanas...Esse meu serviço retorna para o senhor em forma
de liquidez, rentabilidade e lucratividade imediata...
9. NOVO: Tudo que é novo tende a chamar a atenção, suscitar curiosidade.
Então, abuse da palavra: - Este é um novo produto para se conseguir esse
resultado...É um novo conceito para transformar novidades em soluções...É
uma nova maneira para acabarmos com esse problema...
10. MERECE: Não importa o que o cliente diga, ele sempre merece. Se ele
disser: - Seu preço está alto, diga-lhe: - Senhor Cardoso, o senhor merece
adquirir o melhor pelo menor...O senhor merece um produto deste que
envelhece melhorando...Até na abordagem, use o merece. Se o cliente diz: - O
senhor tem tal produto?, - responda: - Temos, as pessoas gostam muito dele e
eu sei que o senhor merece um produto que reduz custos e maximiza lucros,
concorda?
11. FÁCIL: - Demonstre o que você vende e comente: - ...fácil
manuseio...fácil manutenção...fácil utilização no dia a dia...fácil de
operar...fácil retorno do investimento...fácil revenda...
12. VITAL:...Vital é um adjetivo de forte significado linguístico que, por
não ser apelativo, produz um efeito que outros adjetivos não conseguem.
Diga, então: - Vital importância para sua empresa...é um serviço de retorno
vital para o desempenho de seu fluxo de caixa... é um benefício vital para
sua organização...
13. CONFIANÇA: Vender é agregar valor de confiança: confiança em você, em
sua empresa e, depois, em seus produtos/serviços. Por isso, diga: - Nós
temos um livro de clientes satisfeitos e eles fazem negócios conosco por
causa da confiança que...A confiança que os clientes tem nesse produto
nasceu por causa de três fatos interessantes...
14. SUCESSO: Particularmente, acho essa palavra desgastada mas ela figurou
entre as mais importantes para o ato de vender: ...Esse meu produto/serviço
lhe dá sucesso comprovado em produtividade, competitividade e lucratividade.
Com essa nova máquina o senhor terá uma empresa mais produtiva, competitiva
e lucrativa. Sucesso hoje é ser produtivo para ser competitivo e ser
competitivo para ser lucrativo, o senhor concorda?...Meu produto tem o preço
do sucesso...Esse não é um sapato, é o sucesso em forma de calçado...
15. ECONOMIA: Experimente argumentar com um cliente que acabou de afirmar
que alarmes eletrônicos são caros: - Senhor Souza, pense na economia que
fará com mão de obra difícil, na economia de aborrecimentos com assaltos
insolúveis, no fato de os ladrões evitarem lojas protegidas eletronicamente,
na economia com estresse e....
16. TAMBÉM: É uma das mais poderosas palavrinhas para se criar empatia e
relacionamento sinérgico com o cliente. Serve em todos os tipos de vendas e
situações. Se o cliente disser que o preço está alto, fale: - Então, o
senhor também gosta de bons produtos com preços baixos? Se ele disser que o
prazo de entregas é demorado, empatize: - O senhor também gosta de prazos
curtos como eu?...Bem, até aí você não vendeu, mas deixou claro na mente do
cliente que você tem os mesmos sentimentos dele. Lembre-se: antes da
persuasão, vem a empatia, pois vender é transferência de sentimentos.
17. CONFORTO: Não economize essa palavra. Argumente sempre: - Meu serviço
lhe dará o conforto na área de...Esse sapato é mais que durável, resistente
e bonito, ele lhe dará conforto nos pés enquanto anda...Nosso serviço lhe
dará o benefício do conforto porque...
18. DESCONTO: Em muitas áreas, vender ainda é atrair pelo preço baixo,
conseguir prestígio pelo preço alto e vender pelo preço intermediário. Há
uma atração incrível em vendas quando você diz a um cliente prospectivo: -
Eu vou brigar por um desconto para o senhor...
19. CONCORDA: É uma palavra tão poderosa, mas tão esquecida, que quase
ninguém a usa como recurso de venda. Para vender mais deixe o cliente falar,
mas é preciso que você o escute ativamente. Para isso, apresente um
benefício interessante, seguido de uma pergunta de concordância, assim: -
Conseguir os mesmos resultados com uma peça que lhe dá o triplo de
durabilidade e metade dos custos de manutenção é um bom negócio, concorda?
Uma gravata como essa que combina com elegância máxima e preço mínimo faz
bem à saúde do bolso, concorda? Faça um silêncio empático, ouça a resposta
ativamente e prossiga como um diagnosticador de problemas e gerador de
soluções.
20. POSSO: É uma das mais antigas e mais modernas palavrinhas do planeta
vendas. É moderna porque em tempos de Marketing da Permissão vender é ter
"agressividade afetiva", perguntando ao cliente: - Posso lhe dizer como
aumentar seu faturamento em 17% na área tal e já no segundo bimestre? Posso
lhe contar como seus concorrentes estão ganhando pontos no mercado? Vender é
ainda solicitar o pedido, portanto, abuse do posso: - Posso encomendar duas
peças para começar? Posso lhe entregar segunda pela manhã ou terça pela
tarde? Bem, cada negócio tem suas palavras vendedoras. Existem mais 25 que
são excelentes como lucro, ganhar, qualidade, beneficia, grátis, prestígio,
proposta, serviço, prático, facilita, maior, menor, melhor, combina,
prolonga, rende, dispensa, remove, verdade, valor, otimizar, poderoso,
direito, dinheiro e segurança mas as 20 que apresentamos são as essenciais
para você atingir mais cedo suas metas de vendas. Você merece!
* Maurício Góis é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação e Desempenho de
Alto Impacto.
Por Maurício Góis*
Para aumentar suas vendas é bom começar a usar imediatamente essas palavras
poderosas - Ora, quer dizer que agora para vender é preciso usar palavras
bonitas?! - Palavras bonitas, não! Palavras certas! - Entenda isso e lucre:
para ganhar mais dinheiro hoje você precisa de atitudes vencedoras,
estratégias inovadoras, diagnósticos assertivos, vantagens competitivas,
argumentos dirigidos, capital intelectual, energia motivacional, disciplina,
ousadia, iniciativa e velocidade mas...se usar as palavras exatas você
chegará além do topo do sucesso. Há muito tempo que venho pesquisando essas
palavras incríveis que podem ajudar os profissionais de vendas. Essa
pesquisa mostrou que, para a realidade européia, americana e brasileira, as
20 palavras mais vendedoras do planeta são praticamente as mesmas:
1.NOME: Nunca converse com um cliente sem citar o nome dele várias vezes,
pois o nome é o som mais doce para uma pessoa. Parece óbvio mas há
vendedores que ficam horas a fio com um cliente e só perguntam o nome dele
na hora de preencher o pedido. Quer vender mais? Pronuncie o nome do cliente
com um tom de veludo vocal e sorrindo com os olhos. Você não vende para uma
entidade cósmica e, sim, para uma mente com um rosto.
2. DIMINUIR/ELIMINAR/EVITAR: Segundo nossa pesquisa essas 3 palavras estão
em segundo lugar no topo das mais vendedoras de todos os tempos. Não importa
o que você vende, diga ao cliente: - Meu produto elimina os atritos em até
17%...Ele diminui os índices de refugo e sucata em 9%...Este mecanismo evita
as perdas com eletricidade...Meu serviço elimina suas dores de cabeça na
área de...Levante o problema do cliente e diga a seguir: - Para evitar isso
é que eu estou aqui. Afinal, você é um detetive de necessidades e um
apresentador de alternativas de soluções.
3. COMO: É a terceira palavra mais vendedora do mundo. Ela serve para
abordar, refutar clientes e fechar negócios. Exemplos: Quero lhe mostrar
como o senhor poderá diminuir seus gastos com limpezas em 97%...como reduzir
custos administrativos...Vou lhe mostrar como você poderá aumentar suas
chances de...Como o senhor quer fazer o pagamento: boleto bancário ou
cheque?
4. MAIS: - É uma das palavrinhas mais importantes do mundo das vendas. Ela
tem duas finalidades fantásticas. A primeira é levantar alvos. Jamais
pergunte se o cliente gostou do que você vende, faça a pergunta certa: - O
que mais o senhor gostou? O que ele disser é o ponto fraco dele. Agora é só
atirar argumentos de ouro. Se não fizer essa pergunta você vai disparar
certo em alvos errados. A segunda finalidade do mais é você engatar
benefícios em vantagens, assim: - Se o senhor somar a durabilidade de meu
produto mais a certeza de fornecimento mais a manutenção, mais a garantia,
mais o valor de revenda e mais a tradição de nossa empresa notará que o
preço dele está correto...
5. RESULTADO: Diga ao cliente: - Esses são os resultados que seu concorrente
conseguiu em 5 semanas...As pessoas adquirem esse produto/serviço por causa
de 3 resultados que são...Eu não sou um vendedor de produtos, eu sou um
gerador de resultados...Nossa empresa não vive de vendas, vive da satisfação
dos resultados de nossos clientes...
6. COMPROVADO: Em sexto lugar ficou essa palavra poderosa. Ela tem que estar
presente em todo argumento convincente: - ...Esse é um produto de resultados
comprovados...Os efeitos do que estou lhe dizendo podem ser comprovados por
esse laboratório suiço...Os releases destes jornais, esses gráficos, as
estatísticas e esses testemunhais comprovam o que lhe afirmei...
7. IMAGINE: Se imaginação vale mais que conhecimento, segundo Einstein e
estamos vivendo na Década da Imaginação, então, use a palavra "imagine" para
vender: - Senhor Cardoso, imagine os resultados que conseguirá com este meu
produto/serviço, imagine a ausência deste problema que solucionaremos,
imagine que a mercadoria não custa nada, pois se paga por si só, imagine os
elogios que receberá por ter tomado essa decisão...
8. RETORNO: ...O retorno que o senhor terá deste investimento virá em suas
mãos em menos de 7 semanas...Esse meu serviço retorna para o senhor em forma
de liquidez, rentabilidade e lucratividade imediata...
9. NOVO: Tudo que é novo tende a chamar a atenção, suscitar curiosidade.
Então, abuse da palavra: - Este é um novo produto para se conseguir esse
resultado...É um novo conceito para transformar novidades em soluções...É
uma nova maneira para acabarmos com esse problema...
10. MERECE: Não importa o que o cliente diga, ele sempre merece. Se ele
disser: - Seu preço está alto, diga-lhe: - Senhor Cardoso, o senhor merece
adquirir o melhor pelo menor...O senhor merece um produto deste que
envelhece melhorando...Até na abordagem, use o merece. Se o cliente diz: - O
senhor tem tal produto?, - responda: - Temos, as pessoas gostam muito dele e
eu sei que o senhor merece um produto que reduz custos e maximiza lucros,
concorda?
11. FÁCIL: - Demonstre o que você vende e comente: - ...fácil
manuseio...fácil manutenção...fácil utilização no dia a dia...fácil de
operar...fácil retorno do investimento...fácil revenda...
12. VITAL:...Vital é um adjetivo de forte significado linguístico que, por
não ser apelativo, produz um efeito que outros adjetivos não conseguem.
Diga, então: - Vital importância para sua empresa...é um serviço de retorno
vital para o desempenho de seu fluxo de caixa... é um benefício vital para
sua organização...
13. CONFIANÇA: Vender é agregar valor de confiança: confiança em você, em
sua empresa e, depois, em seus produtos/serviços. Por isso, diga: - Nós
temos um livro de clientes satisfeitos e eles fazem negócios conosco por
causa da confiança que...A confiança que os clientes tem nesse produto
nasceu por causa de três fatos interessantes...
14. SUCESSO: Particularmente, acho essa palavra desgastada mas ela figurou
entre as mais importantes para o ato de vender: ...Esse meu produto/serviço
lhe dá sucesso comprovado em produtividade, competitividade e lucratividade.
Com essa nova máquina o senhor terá uma empresa mais produtiva, competitiva
e lucrativa. Sucesso hoje é ser produtivo para ser competitivo e ser
competitivo para ser lucrativo, o senhor concorda?...Meu produto tem o preço
do sucesso...Esse não é um sapato, é o sucesso em forma de calçado...
15. ECONOMIA: Experimente argumentar com um cliente que acabou de afirmar
que alarmes eletrônicos são caros: - Senhor Souza, pense na economia que
fará com mão de obra difícil, na economia de aborrecimentos com assaltos
insolúveis, no fato de os ladrões evitarem lojas protegidas eletronicamente,
na economia com estresse e....
16. TAMBÉM: É uma das mais poderosas palavrinhas para se criar empatia e
relacionamento sinérgico com o cliente. Serve em todos os tipos de vendas e
situações. Se o cliente disser que o preço está alto, fale: - Então, o
senhor também gosta de bons produtos com preços baixos? Se ele disser que o
prazo de entregas é demorado, empatize: - O senhor também gosta de prazos
curtos como eu?...Bem, até aí você não vendeu, mas deixou claro na mente do
cliente que você tem os mesmos sentimentos dele. Lembre-se: antes da
persuasão, vem a empatia, pois vender é transferência de sentimentos.
17. CONFORTO: Não economize essa palavra. Argumente sempre: - Meu serviço
lhe dará o conforto na área de...Esse sapato é mais que durável, resistente
e bonito, ele lhe dará conforto nos pés enquanto anda...Nosso serviço lhe
dará o benefício do conforto porque...
18. DESCONTO: Em muitas áreas, vender ainda é atrair pelo preço baixo,
conseguir prestígio pelo preço alto e vender pelo preço intermediário. Há
uma atração incrível em vendas quando você diz a um cliente prospectivo: -
Eu vou brigar por um desconto para o senhor...
19. CONCORDA: É uma palavra tão poderosa, mas tão esquecida, que quase
ninguém a usa como recurso de venda. Para vender mais deixe o cliente falar,
mas é preciso que você o escute ativamente. Para isso, apresente um
benefício interessante, seguido de uma pergunta de concordância, assim: -
Conseguir os mesmos resultados com uma peça que lhe dá o triplo de
durabilidade e metade dos custos de manutenção é um bom negócio, concorda?
Uma gravata como essa que combina com elegância máxima e preço mínimo faz
bem à saúde do bolso, concorda? Faça um silêncio empático, ouça a resposta
ativamente e prossiga como um diagnosticador de problemas e gerador de
soluções.
20. POSSO: É uma das mais antigas e mais modernas palavrinhas do planeta
vendas. É moderna porque em tempos de Marketing da Permissão vender é ter
"agressividade afetiva", perguntando ao cliente: - Posso lhe dizer como
aumentar seu faturamento em 17% na área tal e já no segundo bimestre? Posso
lhe contar como seus concorrentes estão ganhando pontos no mercado? Vender é
ainda solicitar o pedido, portanto, abuse do posso: - Posso encomendar duas
peças para começar? Posso lhe entregar segunda pela manhã ou terça pela
tarde? Bem, cada negócio tem suas palavras vendedoras. Existem mais 25 que
são excelentes como lucro, ganhar, qualidade, beneficia, grátis, prestígio,
proposta, serviço, prático, facilita, maior, menor, melhor, combina,
prolonga, rende, dispensa, remove, verdade, valor, otimizar, poderoso,
direito, dinheiro e segurança mas as 20 que apresentamos são as essenciais
para você atingir mais cedo suas metas de vendas. Você merece!
* Maurício Góis é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação e Desempenho de
Alto Impacto.
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