31/12/2013

Visita a um cliente, como forma de ajudar na sua negociação:




Passo1    Projete  mentalmente  o  encontro  que  terá  com  o  cliente    Procure  criar  um cenário  positivo  antes  de  visitá-lo.  Isso  vai  proporcionar  um  ambiente  similar  e  uma maior segurança para você quando estiver na presença dele.
Passo  2    Pesquise  o  cliente    Procure  levantar  o  máximo  de  informações  sobre  o segmento em que o cliente atua, sua empresa, perfil, produto s  ou serviços. Se possível, cadastre  estas  informações  em  um  banco  de  dados,  afinal,  esta  não  será  a  sua  única venda  para este cliente, proporcionando com isso, ganho de tempo quando tiver que se atualizar novamente.  Você vai mostrar que conhece e se interessa pelo negócio dele e ele vai se sentir mais seguro sabendo que você não quer apenas empurrar um produto ou um serviço novo.  Lembre-se: o vendedor que busca mais informações e melhor conhece o  seu  cliente  tem  mais  chances  de  alcançar  o  sucesso  na  negociação .
Passo 3    No dia anterior a visita, procure montar um roteiro adequado  para a conversa que terá com o cliente    Selecione perguntas-chave para identificar as necessidades do cliente e tenha em mãos  os principais diferenciais do seu produto ou serviço. Com isso, você  personaliza  a  venda  e  evita  ser  pego  de  surpresa.
Passo  4    Organização  pode  ser  a  diferença  entre  ganhar  ou  perder  o  cliente.  Você compraria  algo  de  uma  pessoa  desorganizada?  Ficaria  até  a  dúvida  se  o  produto  ou serviço seria entregue. Por isso,  organize-se. Verifique quantas vezes forem necessárias se todo o material para a visita está em ordem:  folder, cartão de visita, tabelas, caneta, bloco  de  anotações,  formulário  de  pedidos,  entre  outros.  O  cliente  vai  perceber  a  sua organização e terá uma predisposição maior em realizar negócio com você.
Passo 5    Foco na negociação. A melhor maneira de não se perder em uma visita é ter objetivos  claros  e  definidos  por  escrito. Geralmente são definidos três objetivos antes
de  visitar  o  cliente,  que  podem  ser: conquistar a confiança  do cliente, identificar
as  suas  necessidades  e  construir  um relacionamento.  Claro  que    outros
objetivos  que  você  possa  considerar  mais importantes.  Fica  à  seu  critério  definir  quais  são.
Passo 6    Mantenha sempre a disciplina. O planejamento não deve ser feito para um ou outro  cliente.  Tem  que  ser  feito  com  todos  e  todas  as  vezes  que  for  visitá -los.  Esta atitude, certamente vai diferenciá-lo dos demais concorrentes e ajudá -lo a encantar os clientes.
Passo 7    Esteja motivado durante a visita. O seu cliente precisa saber que você ama o que faz. Só assim, vai conseguir encantá-lo.

HÁBITO DE PLANEJAMENTO DE VENDAS:




Como sugestão, disponibilizaremos um roteiro para que o vendedor possa criar o hábito de se planejar e, com isso, se tornar um profissional mais eficiente:
Passo  1    Trace  seus  objetivos.  Defina  o  formato  da  vida  que  gostaria  de  ter  e  o tamanho do seu sonho. Lembre-se que  este sonho precisa ser algo concreto e que possa ser  atingido.  Caso  contrário,  pode  se  desmotivar  e  julgar  que  planejamento  é  uma grande  besteira.  Bons  exemplos  de  sonhos  atingíveis  podem  ser:  comprar  uma  casa, trocar  de  carro  ou  estudar  no  exterior.  Mesmo  que  este  projeto  de  vida  possa  ser modificado com o passar do tempo, é necessário ter sempre objetivos maiores para guiar nossas  ações  de  curto  e  médio  prazo.  Cuidado  com  os  exemplos  subjetivos  demais como ―ser feliz‖, pois estes não funcionam para o planejamento.
Passo  2    É o momento de entender como você  vai atingir este objetivo. Defina que mudanças pessoais e profissionais  que  você precisará realizar para fazer com que seus objetivos sejam atingidos.  Por exemplo: melhorar sua formação técnica, aprender a se comunicar melhor, fazer um curso de vendas, entre outros.
Passo  3  -  Elabore um planejamento para obter as condições necessárias para alcançar seu  sonho.  Para isso, você precisa entender como andam suas condições de tempo, de dinheiro e logística para atingir os objetivos.    Por exemplo: matricular-se em um curso, estudar um manual de vendas, entre outros.
Passo  4    Crie  o  hábito  de  trabalhar  sempre  cumprindo  um  planejamento  préestabelecido. Por exemplo, defina metas de vendas trimest rais, mensais e semanais em seu trabalho.
Passo 5 –  Faça a agenda de tarefas diárias, crie este hábito.
Passo  6    Periodicamente faça o controle de resultados para saber se cumpriu as metas, analise  os  resultados,  faça  as  correções  necessárias  e  depois  realize  um  novo planejamento.
Passo  7    Crie o hábito de trabalhar sempre com prioridades.

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