27/04/2011

Base Motivacional


Vamos colocar de lado o conceito equivocado de que motivação, no mundo
corporativo, significa bônus salariais, promoções, eventos festivos, palestras-show e
tapinhas nas costas. Embora importantes e desejáveis, profissionais responsáveis sabem que estes são aspectos apenas estimuladores de um comportamento pró-ativo.
Motivação é um processo responsável pela intensidade, direção e persistência dos
esforços de uma pessoa para atingir uma determinada meta. A intensidade está  elacionada à quantidade de esforço empregado - muito ou pouco. A direção refere-se a uma escolha qualitativa e quantitativa em face de alternativas diversas. E a persistência reflete o tempo direcionado à prática da ação, indicando se a pessoa desiste ou persiste no cumprimento da tarefa.
Três Bases Motivacionais
David McClelland, um psicólogo americano identificou três necessidades
secundárias adquiridas socialmente: realização, afiliação e poder. Cada indivíduo
apresenta níveis diferentes destas necessidades, mas uma delas sempre predomina
denotando um padrão de comportamento.
Pessoas motivadas por realização são orientadas para tarefas, procuram
continuadamente a excelência, apreciam desafios significativos e satisfazem-se ao
completá-los, determinam metas realistas e monitoram seu progresso em direção a elas.
Indivíduos motivados por afiliação desejam estabelecer e desenvolver
relacionamentos pessoais próximos e pertencer a grupos, cultivam a cordialidade e afeto em suas relações, estimam o trabalho em equipe mais do que o individual.
Finalmente, aqueles motivados pelo poder apreciam exercer influência sobre as
decisões e comportamentos dos outros, fazendo com que as pessoas atuem de uma maneira diferente do convencional, utilizando-se da dominação (poder institucional) ou do carisma (poder pessoal). Gostam de competir e vencer e de estar no controle das situações.
Meu convite é para que você reflita, respondendo a si mesmo: onde me encaixo? É
provável que você goste de ter o controle, deseje realizar coisas, tenha prazer em competir,estime cultivar relações pessoais. Mas observe como há um padrão dominante. Se eu solicitar a uma platéia que todos cruzem os braços, algumas pessoas colocarão o braço direito sobre o esquerdo e vice-versa. Se eu solicitar que invertam estas posições, todos serão capazes de fazê-lo, mas seguramente sentirão um certo desconforto. Assim são as preferências: tendemos a optar por alguns padrões. Você tem uma base motivacional preponderante.
Teoria Aplicada à Prática
Durante minha carreira como Consultor, deparei-me com modelos de negócios
fantásticos que não geravam resultados. Encontrei empresas lucrativas que definhavam
devido à incompatibilidade entre seus sócios. Observei executivos talentosos, porém sem brilho nos olhos. Hoje, à luz da Teoria de McClelland, passei a ter a visão menos turva. Consigo
compreender que para uma empresa ter êxito é preciso a praticidade e o foco de pessoas
motivadas pela realização, a liderança e a firmeza de indivíduos motivados pelo poder, a
sinergia e empatia daqueles motivados por afiliação.
Quando as empresas perceberem isso, será possível encontrar pessoas mais felizes
trabalhando pelo simples fato de estarem posicionadas nos lugares corretos. Passarão a
gostar do que fazem, pois poderão exercer suas habilidades com plenitude.
Quando os empreendedores perceberem isso, será possível construir sociedades
mais estáveis formadas por pessoas que se complementam mais por suas habilidades e
anseios e menos por cultivarem apenas relações de amizade. Teremos negócios mais
sólidos, gerando mais empregos, sendo mais auto-sustentáveis.
Quando as pessoas perceberem isso, será possível que passem a abrir mão da
necessidade de estarem certas – ou de alguém estar errado – sem abdicar de suas próprias verdades filosóficas ou opiniões mais sensíveis. E passem, a partir deste autoconhecimento,a fazer o que podem, com o que têm, onde estiverem.
Focar ou Diversificar
Uma das questões que mais afetam as organizações é a das decisões voltadas à
diversificação ou não das suas atividades. Acompanhando diferentes casos em situações e ramos diversos, pude constatar que este processo é difícil, lento e muito meticuloso por se tratar de uma modificação contundente. Muitas empresas não estão preparadas
estruturalmente e muito menos financeiramente para gerar uma nova frente de trabalho.
A diversificação, seja ela unilateral ou multilateral, requer decisões extremamente
fortes e centradas, e que seus representantes possuam total gabarito para sustentar uma nova situação e desta prosperar sem “afundar” a primeira.
As decisões de diversificação surgem por motivos múltiplos, podendo ser financeiros, estratégicos, de risco, de emergência ou de investimento (entre outros), mas de uma forma ou de outra, deverão ser realizadas de maneira planejada, pois a diversificação  causa para muitos a perda de direcionamento e foco em seu campo de atuação, fazendo com que a primeira organização acabe por sustentar a segunda e por fim, ambas acabam por sucumbir e fechar.
Um exemplo bem claro, aconteceu junto a uma empresa no ramo de prestação de
serviços. Em seu campo de atuação a empresa possuía uma posição privilegiada e seus
administradores focavam todas as possíveis ações com a intenção de promover e alavancar.
Esta tática foi dando certo, ao passo que sua expansão se deu de forma rápida e eficaz,
dominando a cidade em que se situava e expandindo para outras, com um ótimo feedback. Assim se sucedeu até o ponto em que um de seus sócios resolveu diversificar. Com a expansão da empresa inicial e com a confiança da estabilidade financeira e econômica, resolveu investir em um produto de commodity, que possui em todo o mundo uma forte influência de cartéis que regulamentam e controlam o setor. A compra da nova empresa gerou um alto desprendimento financeiro, proveniente de um empréstimo requerido à primeira empresa. Com a aquisição, reformas foram realizadas e novos processos organizacionais foram surgindo. Com o novo empreendimento, este sócio acabou se afastando da sua área inicial, sobre a qual detinha o conhecimento e o know how, dedicando-se à atual atividade.
Durante o primeiro ano, inúmeras dificuldades surgiram como esperado. Por se
tratar de um segmento altamente controlado e influenciado por inúmeros outros
representantes de grande força e poder, nosso cliente deparou-se com a necessidade de
novamente diversificar dentro da sua nova organização. Porém, esta diversificação
acarretou em mais investimentos que até então deveriam ser realizados pela primeira
empresa, já que a segunda ainda não estava com uma situação econômica estável a ponto de assegurar melhorias e benefícios. Com uma situação já avançada diante de seu negócio, de forma a mostrar que os acontecimentos estavam a um passo extremamente caótico, a decisão foi tomada: para não perder o patrimônio, prestígio e, principalmente, arruinar com a primeira empresa, foi necessário reorganizar o foco, voltar atrás e se desfazer do segundo empreendimento antes que esse viesse a arruinar todo o grupo. Assim se deu, a empresa voltou a focar-se em seu ramo inicial, buscando diminuir as perdas e alcançar novamente sua posição no seu mercado de atuação.É claro que este é um caso de insucesso diante de um diversificação que mostrou um despreparo e uma miopia organizacional, resultando em inúmeros prejuízos, muitos desses irreversíveis a curto prazo. Porém é sabido que esta é uma tônica em muitos mercados e a falta de foco transforma verdadeiras fortalezas em pequenas barricadas altamente frágeis e propensas a alterações de mercado e concorrência.
Por isso, quando pensar em articular novos investimentos organizacionais, pese
sempre quais os pontos que poderão a todo momento interferir em seu novo campo de
atuação e principalmente avalie a sua capacidade técnica/profissional para atuar em um
novo ramo, pois engana-se aquele que acha que porque obtêm sucesso em um tipo de
segmento, conseguirá em qualquer outro, já que são inúmeras situações superadas e
experimentadas que fizeram de seu trabalho um sucesso.
Compras por Impulso
Um dos temas mais abordados no varejo moderno é
o comportamento do consumidor no momento da compra.
Inúmeros são os estudos realizados com o objetivo de
levantar o maior número de informações possíveis sobre os
hábitos e costumes de compra. Assim, apresento aqui alguns pontos colhidos de experiências e diferentes levantamentos, que auxiliaram nas decisões de estratégias ao ponto-de-venda, bem como as possíveis alternativas a serem criadas e desenvolvidas a partir de um cotidiano apresentado em forma de índices. Os estudos mais focados procuram definir os hiper/supermercados como sendo o principal local para levantamentos desta natureza, pois ali estarão presentes os mais diversos tipos de consumidores, com diferentes faixas etárias e rendas familiares. Além das
características dos consumidores, é neste cenário que está contida uma gama muito grande de marcas e produtos, divididos em inúmeras seções, com apelos visuais diversos.
Como é sabido, o comprar por impulso pode possuir base no pressuposto da
racionalidade do consumidor, onde supõe-se que as pessoas buscam maximizar a
satisfação, condicionada pelas respectivas restrições de renda. Admite-se também que, ao decidirem a compra, os consumidores são capazes de realizar comparações, de forma a obter o melhor resultado possível de cada uma das diferentes situações apresentadas.
Desta forma, associa-se o consumidor impulsivo ao não planejamento prévio, ou
seja, os consumidores acabam sendo divididos em dois grupos, onde o primeiro é do tipo indeciso, que acaba por definir suas compras dentro do ambiente da loja, que possui
inúmeras incidências influenciadoras de compra, girando em torno de marca e produtos. O outro grupo tem sua impulsividade diretamente relacionada a fatores emocionais.
Em meio a esta situação, aponta-se que os consumidores em mais de 35% dos
casos, acabam comprando mais itens do que planejavam e mais de 15% acabam por se
arrepender de algumas aquisições realizadas, atribuindo esse sentimento as compras
realizadas pela impulsividade.
Com isso, um dado que vem a comprovar essa situação é que apenas 20% dos
consumidores costumam preparar uma lista de compras detalhadas e que são as mulheres que mais praticam esse ato, visto que, os homens estão mais expostos as influências e indecisões no momento da compra e, portanto, mais propensos à realização das compras por impulso.

Técnica de vendas A.I.D.A.


Não se enganem. Não estamos pensando em relacionar a área de vendas com a
famosa ópera de Giuseppe Verdi.
Nosso objetivo é apresentar uma das técnicas de vendas mais eficazes que existe
e que vem tendo sucesso ao longo de muitos anos. Trata-se da técnica de venda
conhecida como AIDA, um método de abordagem que utiliza uma sequência lógica de
ações com o objetivo de preparar, passo a passo, o potencial cliente para receber de
maneira adequada a mensagem de venda e tomar uma decisão de compra no momento
certo.
Esse método foi desenvolvido em 1898 por St. Elmo Lewis com o objetivo de
analisar o comportamento do vendedor e criar maneiras de direcionar o cliente na
realização da venda. Identificou que entre o despertar do desejo e a compra, existiam
ainda alguns passos importantes, sem os quais o vendedor não teria sucesso. Concluiu
então que para comprar algo, uma pessoa passa por quatro estágios de ânimo ou atitudes
mentais em relação à oferta.
Assim, concluiu que para chegar a uma ação de compra, a pessoa precisa
desejar o produto ou serviço. Não se deseja algo que não seja observado com interesse,
como também não é possível se interessar por algo que não captou sua atenção. Logo,
concluiu que a venda perfeita deve passar pelos seguintes estágios:
A: Atenção à existência do produto ou serviço
• I: Interesse suficiente para prestar atenção nas características, especificações e
benefícios que o produto oferece
D: Desejo em obter os seus benefícios
A: Ação em adquirir o produto.
De maneira mais prática, concluímos que em todo o processo de vendas,
inicialmente é preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto.
Em seguida, deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente,
mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, é necessário
apresentar o produto destacando todos os benefícios que este poderá trazer ao cliente.
Na última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma
decisão de compra.
No entanto, apesar de observarmos esse método aplicado com pequenas
variações na grande maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de
sucesso, e entender que é inegável o seu sucesso ao longo de tantos anos, muitos
vendedores desconhecem a AIDA e deixam de usar seu estilo de sucesso. Porém,
sempre é tempo de aprender. Destacamos a seguir, cada um dos estágios da AIDA, para
que você aprenda e passe a aplicá-la em seu negócio.
ATENÇÃO
Atenção é a polarização de nossos sentidos sobre
determinado ponto, despertando a curiosidade. O objetivo
aqui é criar algum atrativo ou diferencial que possibilite
chamar a atenção do cliente para o seu produto, proposta ou
ideia, fazendo com que se concentre no que está querendo
expor.
Geralmente a atenção se capta com cortesia e respeito, com sua linguagem
corporal e facial, com um sorriso, com uma clara demonstração de interesse pelo
interlocutor e seus interesses, fazendo-lhe entender que compreende seus temas e que a
conversa entre vocês será gratificante.

INTERESSE
O interesse é o objetivo perseguido ao conquistar a atenção do cliente. Pode ser
definido como uma atenção continuada sobre algo, como uma forma de curiosidade não
satisfeita.
O interesse deve ser despertado com a oferta e é preciso mantê-lo durante toda a
venda. A melhor maneira de mantê-lo interessado é deixá-lo falar a vontade e escutar
atentamente com os ouvidos e os olhos. Mas você precisa estar preparado com bons
argumentos para atender e entender suas objeções e sugestões.
Uma forma de despertar e manter o interesse é comunicar-lhe que obterá um
benefício ou evitará uma perda com seu produto ou serviço. É importante que o
Interesse se oriente para o produto e os serviços que oferece, especialmente em sua
capacidade de satisfazer as necessidades do comprador.
DESEJO
O desejo surge quando o produto ou serviço é bem apresentado. Uma boa
demonstração é expor o produto em uso, destacando seus benefícios e como ele será útil
e vantajoso ao cliente. Quando tratar-se de um serviço, que não pode ser apresentado em
funcionamento, a melhor maneira de mostrar seus benefícios é através de informações
como gráficos, folhetos, números, audiovisuais, planos, mapas, depoimentos, entre
outros. É importante criar no cliente a sensação de que você tem a solução para todos os
problemas dele e que pode perdê-la se não decidir comprar.
Para despertar esse desejo, você deve apresentar todos os argumentos de seu
produto, todas as vantagens expressadas em serviços e especialmente a Vantagem
Diferencial, aquela que o faz diferente de todos os demais produtos ou serviços que há
no mercado e convencê-lo de que, ainda que procure e compare, não encontrará nada
melhor ao mesmo preço do que sua oferta. Você deve se lembrar que o desejo de
possuir algo é mais forte quando se relaciona mais diretamente com os problemas e
autênticas necessidades dos clientes.
Como exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um
prédio de apartamentos, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos. O que
poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao
comprar aquele imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos
cômodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que são considerados de valor pelo
cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a
apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atender a
todas aquelas necessidades, ou seja, realizar seu sonho de consumo.
AÇÃO
Este é o momento da verdade, o Fechamento ou Remate de Vendas. É o
momento de por em prova, todas as etapas cumpridas anteriormente. Neste momento,
entra em cena a questão até então ignorada pelos dois lados. Quanto isso vai custar? Aí
entra a questão da personalidade do cliente, se é mais racional ou emotivo, obrigando
você a trabalhar sua argumentação em uma ou outra direção. Em ambos os casos,
quando os argumentos de vendas foram dosados racionalmente para acordar o DESEJO
de comprar é inevitável chegar ao momento solene da Ação de comprar.
É preciso estar sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento
em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para
solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir
sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e
por isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de
venda.
Os principais sinais de vendas estão ligados à linguagem corporal do cliente. Ela
nos diz que uma pessoa está disposta a comprar quando:
- Seus braços e pernas não estão cruzados e as palmas de suas mãos estão abertas ou se
abrem e fecham repetidas vezes
- Sua cabeça está voltada para o produto com um olhar de Interesse e Desejo
- Faz gestos de pegá-lo, usá-lo, sinais de posse e domínio, como pôr-se ou sentar-se em
cima ou manipulá-lo;
- Inicia alguns cálculos e sua cabeça faz sinais afirmativos
- Molha os lábios
- Pisca repetidamente e nos olha;
- Às vezes um sorriso suave nos indica que decidiu comprar.
Cuidado. O momento de fechar não chegou quando o cliente apresentar os
seguintes sinais:
- Quando estiver de braços ou de pernas cruzados
- Quando tapar ligeiramente a boca
- Quando tocar os ouvidos ou os olhos
- Quando apoiar a cabeça na palma da mão, sensivelmente aborrecido por nossa
exposição ou segurar os braços de sua cadeira indicando com este gesto que está a ponto
de encerrar a negociação.

Fonte: Internet.

18/04/2011

Que Bíblia comprar?


Johan Konings*
Existem em nosso país muitas traduções da Bíblia. Está ficando difícil comprar uma, não só por causa do preço, mas também porque não se sabe qual escolher. Será que existe apenas uma Bíblia que é a verdadeira?
Devemos ser muito prudentes nessa questão. Em primeiro lugar, as Bíblias em língua portuguesa são traduções, e todo mundo sabe que existem sempre diversas maneiras de traduzir qualquer frase. Além disso, a história dos textos bíblicos está cheia de percalços. Pois se Deus quis se tornar presente em Jesus, desconhecido carpinteiro de Nazaré, ele também permitiu que sua palavra, na Bíblia, sofresse os problemas que atingem todas as realidades humanas. Se Jesus, mesmo sendo Deus, assumiu toda a existência humana, inclusive a morte - menos o pecado - podemos dizer coisa semelhante da Bíblia: em torno dela existe uma série de problemas humanos, que não a impedem, todavia, de ser palavra de Deus.
Devemos levar em consideração sua origem, sua história; em primeiro lugar, a distinção entre a Bíblia judaica e a Bíblia cristã. A judaica contém somente o que nós cristãos chamamos de Antigo Testamento ou Aliança - para os judeus é a única Aliança de Deus, a que ele firmou com o povo de Israel. O Novo Testamento é a parte que se refere a Jesus, o qual, como Messias, veio restaurar a Aliança desrespeitada pelos homens; ele fundou a Nova Aliança em sua morte por amor; mas os que são simplesmente judeus não aceitam isso. Mesmo assim, a Bíblia judaica tem valor para nós: ela eqüivale ao Antigo Testamento, que Jesus renovou e levou à plenitude. Os escritos que falam de Jesus chama-se, por isso, Novo Testamento juntos constituem a Bíblia cristã.
Ora, mesmo entre as Bíblias cristãs existem diferenças. Os protestantes, ou evangélicos, têm em sua Bíblia sete livros a menos que os católicos. Isso porque no Antigo Testamento eles incluem apenas os livros que constam da Bíblia judaica em língua hebraica, enquanto os católicos seguem, para o Antigo Testamento, a lista dos livros da antiga tradução grega, feita pelos judeus antes de Cristo. Essa tradução, feita pelos judeus do Egito a partir dos anos 250 a.C., continha alguns livros que não eram usados ou lidos pelos judeus da Palestina, que liam a Bíblia na língua original, o hebraico. Trata-se dos livros Eclesiástico, Baruc, 1 e 2 Macabeus, Sabedoria, Judite e Tobias. Ora, como muitos dos primeiros cristãos eram judeus de língua grega (Paulo, Estêvão, etc.), foi o uso da Bíblia grega que se impôs entre os cristãos. Mas quinze séculos depois, no tempo de Lutero, os Reformadores (protestantes) achavam que "voltar às fontes bíblicas" significava voltar ao uso hebraico e, por isso, incluíram no Antigo Testamento apenas os livros da Bíblia hebraica, conforme o uso das sinagogas da Palestina. Os sete livros que os católicos têm a mais são chamados "deuterocanônicos" pelos católicos (entram no cânon ou lista das Escrituras num segundo momento), mas muitos protestantes os chamam de apócrifos ("escondidos"), embora esse termo tenha um sentido muito mais amplo.
É importante saber que as Bíblias protestantes não são falsas, mas são incompletas para um católico. Quem gostaria de que em sua Bíblia faltassem Tobias ou Sabedoria, por exemplo?
Dito isso, podemos apresentar a lista das boas Bíblias existentes hoje no Brasil.
Temos, em primeiro lugar, as Bíblicas católicas: Bíblia Sagrada, tradução de matos Soares, feita com base na tradução latina de São Jerônimo (Ed. Paulus); Bíblia Sagrada, da Editora Ave Maria, baseada numa tradução francesa já um pouco antiga; Bíblia, co-edição das Editoras Vozes e Santuário (reproduzida também pela SVD), traduzida diretamente dos originais para o português do Brasil; Bíblia Mensagem de Deus, traduzida diretamente dos originais para o português pela Liga de Estudos Bíblicos e publicada por Edições Loyola; Bíblia de Jerusalém, muito completa, com base na edição científica francesa de École Biblique de Jérusalem (Ed. Paulus); Bíblia Sagrada, Edição Pastoral, seguindo a mesma linha que a anterior, porem numa linguagem bem mais acessível (Ed. Paulus).
Existem as Bíblias ecumênicas, que recebem também a recomendação expressa do episcopado católico: A Bíblia na linguagem de hoje (Ed. Sociedade Bíblica Brasileira), que aguarda, todavia, nova edição com os "deuterocanônicos"; Bíblia, Tradução Ecumênica (TEB), mundialmente reconhecida como a melhor tradução ecumênica, trazendo primeiro os livros do Antigo Testamento na ordem da Bíblia judaica, depois os "deuterocanônicos" e, finalmente, o Novo Testamento. A TEB, editada por Edições Loyola, é uma edição completa, com amplo material de estudo ou edição com notas reduzidas. A Bíblia "padrão" dos evangélicos é tradução portuguesa de J. Ferreira de Almeida, muito boa, mas um tanto rígida e desprovida dos "deuterocanônicos" (Sociedade Bíblica Brasileira).

17/04/2011

Conselhos para casais


Conselheiro Virtual - Dc. Edilson



NUNCA fiquem ambos zangados ao mesmo tempo.
NUNCA lance em rosto um ao outro um erro do passado.
NUNCA esqueçam das horas felizes de quando começaram a se amar.
NUNCA encontre sem o termo bem-vindo.
NUNCA usem indiretas, quer estejam sozinhos ou em presença de outros.
PROCURE cada um se esforçar ao máximo para estar de acordo com os desejos do outro.
SEJA a renúncia de si mesmo o alvo e a pratica de cada dia.
NUNCA deixe o sol se pôr sobre qualquer zanga ou ressentimento, melhor é não zangar-se.
JAMAIS dêem ensejo a que um pedido razoável tenha de ser feito duas vezes.
NUNCA faça um comentário em publico, que possa magoar o outro, pode parecer engraçado, às vezes, mas fere.
NUNCA suspire pelo que poderia ter sido, mas tirem o melhor partido daquilo que é.
NÃO censure nunca, a não ser que tenham a certeza de que uma falta foi cometida,e mesmo assim falem sempre com amor.
JANAIS se separem sem palavras amáveis. Nas quais pensam enquanto separados.
BREVES palavras proferidas na manhã preenchem um longo dia.
NÃO deixem que uma falta cometida fique sem ser confessada e perdoada.
NÃO se esqueça que o lugar mais próximo do céu na terra é aquele em que duas almas se tornam iguais no altruísmo.
NÃO fiquem satisfeitos enquanto não estiverem certos de que estão ambos trilhando o caminho estreito e reto, um ajudando o outro.
JAMAIS se esqueçam que o casamento foi estabelecido por Deus e que só a Sua bênção pode torna-lo o que deve ser.
NÃO permitindo que as esperanças terrenas os distanciem do lar eterno.


Obs.: Tornai-vos praticantes da Palavra, e não somente ouvintes. Tiago 1:22. 

Arquivo do blog