24/04/2007

AS EMOÇÕES DO VENDEDOR




por Brasílio Andrade Neto
Vez por outra, você vê na televisão uma disputa entre um computador superpoderoso e o melhor enxadrista do mundo. E os fabricantes da máquina trombeteiam: ela é capaz de fazer milhões de cálculos a mais do que o cérebro humano, e muito mais rapidamente. Centenas, milhares de possibilidades e combinações de movimentos de peças cruzam seus chips e fios em frações de segundos para que a mais adequada seja, invariavelmente, escolhida. Precisão cirúrgica. Eficiência absoluta. Verdades matemáticas em estado puro. E, ainda assim, o computador perde. Empata. O ser humano ali, na sua frente, que não teve nenhum aperfeiçoamento de peças ou programas entre um desafio e outro continua derrotando a lógica. Porém, o mais impressionante acontece meia hora depois da partida. O computador analisa todos os movimentos. Guarda no seu banco de dados todas as possibilidades. E é desligado. O ser humano pensa na partida. Seus pontos fracos e fortes, o que poderia ser feito de diferente. E, enquanto isso, brinca, faz piada com os fãs e repórteres, combina uma “esticadinha” num bar para tomar alguma coisa. Enquanto não for capaz de tirar sarro, de fazer piada, de blefar, de usar a intuição, o computador está fadado a perder algumas partidas. O computador usa a razão. O homem usa a razão e a emoção. Essa capacidade de rir e fazer rir, de ter aquele “acho que” inesperado na mente, de ir em frente contra todas as possibilidades é o nosso trunfo. É aqui que todos, sejamos enxadristas ou vendedores, podemos vencer a concorrência e atingir nossos objetivos. Ou podemos perder uma venda, se não controlarmos essa força. Veja algumas emoções que são importantes no seu dia-a-dia: Intuição É estranho falar sobre esse fenômeno em relação ao trabalho. Intuição é aquela “emoçãozinha” na coluna, aquela voz que faz com que você saiba o que vai acontecer, assim, sem mais nem menos. Alguns têm mais, outros têm menos. Mas não há nada de sobrenatural ou místico na maioria dos casos. A intuição pode ser treinada. Bombeiros com anos de serviço nas costas chegam a descobrir incêndios antes mesmo que qualquer alarme seja acionado ou fumaça seja vista. Como? Essas pessoas, mesmo sem saber, treinam-se diariamente em identificar sinais. Alterações imperceptíveis no ambiente, movimento no rosto das pessoas. Direção do vento, postura corporal. Não peça para elas colocarem em palavras, é inútil. São dezenas de sinais que nos chegam pelos cinco sentidos e não são captados conscientemente ou de propósito. Vão direto àquela área adormecida do cérebro que em segundos dispara o “algo me diz que...” E esse algo está sempre certo. É por isso que os agentes do FBI, polícia federal norte-americana, aprendem a identificar dinheiro falso estudando notas verdadeiras por semanas a fio. Quando encontram a falsificação, sabem que “sei lá, tem alguma coisa esquisita aqui”. Podem não saber o que, mas sabem que há algo. Algumas dicas para você aumentar a sua intuição:
Preste atenção no que você faz. É comum falarmos ao telefone com um cliente enquanto procuramos um folheto e assinamos o documento que a secretária coloca na nossa frente, a mão mal largando a caneta para alcançar o cafezinho. Nessa situação, o vendedor acabou de perder a oportunidade de descobrir o que o cliente quer exatamente e como ele reage em determinadas situações. Dê toda a sua atenção, coloque toda sua mente e seu coração em uma ação de cada vez.
Simule. Ao enfrentar uma situação, rode-a na sua cabeça primeiro. É aí que você vai perceber aquelas “sacadinhas” óbvias, mas que podem fazer a diferença. Ao atender um cliente em cadeiras de rodas, por exemplo, essa simulação permitirá que você não fique no caminho dele, atrapalhando seus movimentos.
Coragem A frase é do escritor Ernst Schumacher: “Qualquer tolo que ponha a cabeça para funcionar pode tornar as coisas maiores, mais complexas e mais violentas. É preciso ser um gênio – e ter muita coragem – para fazer algo na direção contrária.” A coragem venceu guerras, construiu impérios, mudou o mundo. Colocou tanto Santos Dumont como a Gol no ar. E é indispensável aos vendedores. Algumas dicas:
Respeite o medo. Uma pessoa sem medo ou não entendeu os perigos ou não acredita neles. O vendedor corajoso sabe exatamente em que situação ele está se metendo. Sim, ele pode sentir medo. Sim, ele pode temer o desfecho. Porém, controla esses sentimentos, projeta os cenários possíveis e vai em frente. Coragem não é ignorar o medo, é conhecê-lo, estudá-lo e mantê-lo por perto, abaixo das suas decisões, como um conselheiro que pode ser ouvido mas não tem, de maneira nenhuma, a palavra final.
Crie sua própria segurança psicológica. Toda vez que você realizou algo que deu certo contra as possibilidades, dê-se um presente. Pode ser um bom jantar, uma roupa nova, um passeio. Ensine a si mesmo os benefícios de se arriscar.
Felicidade Há um velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”. O sorriso é a grande arma do vendedor, mas você pode e deve ir além. Pense no que você conquistou, nos clientes que você deixou satisfeitos, nas pessoas que dependem de você para ganhar dinheiro, realizar sonhos, vencer. Dê-se o direito de, ao andar na rua, sentir o sol, erguer a cabeça e sorrir. Até aquele momento, você já conquistou muito. E tem todos os motivos para, a partir do próximo segundo, conquistar muito mais.

02/04/2007

CENÁRIOS EM 2010 POR WASHINGTON SORIO.

O mundo está mudando com rapidez jamais vista, e a velocidade da mudança impacta as organizações de maneira muito forte. Como se adaptar a essas mudanças e criar ferramentas para continuar competitivo? Como administrar as pessoas para gerar as mudanças necessárias? Estaremos percorrendo, de maneira cada vez mais veloz, uma estrada que conhecemos cada vez menos. Por isto mesmo, antecipar os cenários de 2010 será um atributo não teórico, mas ligado ao verdadeiro diferencial competitivo das organizações – uma verdadeira odisséia em Recursos Humanos.
Uma das mudanças mais importantes que ocorreram no ambiente de negócios nestes últimos dez anos foi, sem dúvida, a absoluta ruptura nos padrões tradicionais da estruturação de uma carreira profissional nas empresas e organizações: o emprego vitalício passou a ser uma mera ficção.
Será, assim, indispensável que as empresas dediquem uma parcela importante do seu tempo à reflexão sobre o futuro do seu ambiente de negócio. É nos períodos de grandes mutações e incertezas que a arte de planejar ganha nobreza e prioridades maiores. Nas grandes tempestades, a engenharia de vôo entra em ação e torna-se fator crítico de sobrevivência e segurança. Mas infelizmente, as pessoas confundem a arte da antecipação de tendências e mudanças com adivinhação ou futurologia barata. Estudar o futuro significa aumentar o campo e o conhecimento, para possibilitar a construção de um caminho desejável e favorável para a organização.
Dando continuidade a esta reflexão, apresento uma visão futurística para que as pessoas possam pensar e planejar estratégicas para que as mudanças não sejam impactantes.
As prováveis mudanças que teremos em 2010 é que grande parte das pessoas vão assistir televisão em notebooks. Os principais concorrentes das companhias aéreas serão as empresas de telecomunicações, que por meio da videoconferência, estarão dando “adeus a ponte aérea” e realizando reuniões virtuais em diversos locais. O conhecimento disponível será dobrado e a internet será triplicada em números de usuários e notícias, que serão lidas no momento da geração do fato e 90% dos processos de recursos humanos serão diferentes dos padrões atuais.
Em 2010, o uso de redes on line para fins educacionais se intensificará e provocará competição entre os melhores centros de ensino do mundo e as universidades nacionais. Será um novo conceito de distribuição da educação, como se o mercado estivesse aberto à importação.
A visão de treinamento será voltada para "ensinar a aprender", de forma a liberar o potencial que cada indivíduo tem dentro de si. Será ensinar as pessoas a serem criativas, flexíveis e generalistas em termos profissionais. Muitas atividades profissionais se tornarão obsoletas e ser criativo será, cada vez mais, uma questão de marketing e de sobrevivência profissional.
As organizações vão operar cada vez mais em redes (networks) e o emprego tradicional tende a diminuir drasticamente. A flexibilidade de horários será cada vez maior e mesmo o trabalho tradicional será mais ainda feito em casa. Os serviços serão cada vez mais importantes na formação do PIB. A inovação será um fator crítico de sucesso de sobrevivência e as organizações vão destinar verbas cada vez mais volumosas para a criação de novos produtos, serviços, sistemas e processos em um movimento obcecado rumo ao novo. Diante das enormes dificuldades do ambiente externo, os talentos humanos serão ainda mais escassos. Na eterna lei da oferta e da demanda, os profissionais talentosos escolherão as empresas que oferecerem o ambiente humano mais propício ao seu desenvolvimento e recompensem de forma mais justa o seu real valor.
As empresas de transportes e prestação de serviços melhorarão seu atendimento. Os restaurantes passarão a comprar mais refeições semiprontas para reprocessamento e utilizarão serviços just-in-time, durante a entrega, para satisfazer a rapidez solicitada. Sistemas de informações e dispositivos inteligentes também serão utilizados para aumentar a rapidez e a precisão do atendimento. A biotecnologia será utilizada na alteração da produção e do processamento de legumes e carnes. Aumentará consideravelmente o atendimento tipo self-service e com pagamento automático via smart cards e sistemas de débito automático. Novos negócios surgirão de combinações entre alimentação e varejo, a partir da busca de canais alternativos para vendas de alimentos. No segmento de refeições, o fast-food é o que mais crescerá. Já entre as modalidades, a franquia é a que mais se expandirá em 2010. As grandes lojas de conveniência continuarão a se expandir. O critério de conveniência será preponderante na escolha da localização: próximo a cinemas, em shoppings, operações 24 horas.
O verdadeiro fator crítico em 2010 será, sem dúvida, a competência, num nível de exigência muito maior, onde as pessoas serão “profissionais fora de série” em tudo que estiverem fazendo, seja a cada mês, a cada semana, a cada dia.
RABISCADO POR MIM, GABI GABRIELA

TIPOS PSICOLÓGICOS - COMO CLASSIFICAR CONSUMIDORES POR DANIEL PORTILLO SERRANO

Jung afirmou que cada indivíduo poderia ser caracterizado como sendoprimeiramente orientado para seu interior ou para o exterior. Entretanto, o indivíduo não é totalmente introvertido ou extrovertido. Algumas vezes aintroversão é mais apropriada, em outras ocasiões a extroversão é maisadequada mas, as duas atitudes se excluem mutuamente, de forma que não sepode manter ambas ao mesmo tempo. Também enfatizava que nenhuma das duas émelhor que a outra, citando que o mundo precisa dos dois tipos de pessoas.Os introvertidos concentram-se em suas próprias idéias, tendendo àintrospecção. O problema de tais consumidores é imergir de forma demasiadaem seu mundo interior, perdendo ou tornando tênue o contato com o ambienteexterno e com os estímulos que lhe são inferidos. O consumidor distraído, éum exemplo claro deste tipo de pessoa absorta em suas reflexões.Os extrovertidos, por outro lado, se envolvem com o mundo externo daspessoas e das coisas. Eles tendem a ser mais sociais e mais conscientes doque acontece à sua volta. Necessitam se proteger para não serem dominadospelos outros e são muito mais facilmente convencidos. Esses consumidores sãotão orientados para os outros que podem facilmente ser convencidos, ao invésde demonstrarem suas próprias opiniões.As Funções Psíquicas, Jung apresenta quatro tipos psicológicos que chama de fundamentais:pensamento, sentimento, sensação e intuição. Cada um desses tipos pode sertanto introvertido quanto extrovertido.
O Pensamento
O pensamento e o sentimento são maneiras alternativas de elaborarjulgamentos e tomar decisões. O Pensamento, no entanto, está relacionado coma verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos eobjetivos. As pessoas nas quais predomina a função do Pensamento sãochamadas de reflexivas. Esses tipos reflexivos são grandes planejadores etendem a se agarrar a seus planos e teorias, ainda que sejam confrontadoscom contraditória evidência.
O Sentimento
Os tipos voltados para o sentimento são orientados para o aspecto emocionalda compra. Preferem emoções intensas ainda que negativas, a experiênciasapáticas. A consistência e princípios abstratos são altamente valorizadospela pessoa sentimental. Para este tipo de consumidor, tomar decisões deveser de acordo com julgamentos de valores próprios, como por exemplo, valoresdo bom ou do mau, do certo ou do errado, agradável ou desagradável, ao invésde julgar em termos de lógica ou eficiência, como faz o reflexivo.
A Sensação
Jung classifica a sensação e a intuição juntas (Barone, 2000) , como asformas de apreender informações, diferentemente das formas de tomardecisões. A Sensação se refere a um enfoque na experiência direta, napercepção de detalhes, de fatos concretos. A Sensação reporta-se ao que uma pessoa pode ver, tocar, cheirar. É a experiência concreta e tem sempreprioridade sobre a discussão ou a análise da experiência.Os consumidores sensitivos tendem a responder à situação imediatamente, elidam eficientemente com todos os tipos de aspectos negativos. Em geralestão sempre prontos para o aqui e agora.
A Intuição
O consumidor intuitivo processa informações em termos de experiênciapassada, objetivos futuros e processos inconscientes. As implicações da experiência são muito mais importantes para os intuitivos do que aexperiência real em si. Os intuitivos recebem e decodificam a informaçãomuito depressa e relacionam, de forma automática, a experiência passada comas informações relevantes da experiência imediata.
RABISCADO POR MIM, GABI GABRIELA

Pare de perseguir seus objetivos e comece a atraí-los


Ralph Marston diz que se você está perseguindo uma coisa, isso significa queela está fugindo de você. Ao invés de ficar perseguindo e correndo atrás de algo, considere o contrário: pense em como atraí-la.E como atrair algo que está fora do seu alcance? "Mude seus pensamentos evocê mudará seu mundo", escreveu Norman Vincent Peale. A melhor forma é sempre transformar-se na pessoa que atrairia o que você quer, seja dinheiro,sucesso, admiração dos outros ou um grande amor.Enquanto você insistir em seguir as velhas rotinas, vendo as mesmas pessoastodos os dias, lendo sempre as mesmas revistas e jornais, assistindo osmesmos programas de TV, visitando os mesmos sites, nunca aventurando-se alémda sua zona de conforto, você não vai se desenvolver. Vai continuar preso nomesmo círculo vicioso. É uma forma de desperdiçar lentamente a vida, e opior de tudo é que você sabe disso. Você sente isso!George Bernard Shaw disse: "Quando era jovem, descobri que nove de cada dezcoisas que eu fazia eram um fracasso. Eu não queria ser um fracasso. Entãopassei a trabalhar 10 vezes mais".A preparação nunca é chique ou cheia de glamour. Ela é difícil. É chata ecansativa. Mas é absolutamente essencial. Todo mundo vê o Gustavo Kuertenganhando campeonatos e milhões de dólares, mas ninguém vê as centenas dehoras que ele já passou em quadras, batendo em bolinhas ou sozinho numquarto de hotel. O preço do sucesso é a preparação. Citando Aristóteles:"Somos o que fazemos repetidamente. Logo, a excelência não é um ato, mas um hábito".Se a sua vida não está do jeito que você queria que ela estivesse, pare depensar em como perseguir seus objetivos, e mude o raciocínio: como atraí-los?Encontre alguma coisa que esteja dando certo na sua vida e tente melhorá-lasó um pouquinho. Não é necessário fazer algo grandioso ou revolucionário basta um simples detalhe, algo que você pode fazer agora mesmo. É o que osjaponeses chamam de Kaizen - a melhora contínua, passo a passo.Torne-se uma pessoa mais atraente todos os dias - intelectualmente,culturalmente, fisicamente, espiritualmente e, talvez o principal,pessoalmente -, e com certeza você vai conseguir atingir coisas que parecem estar sempre fugindo, simplesmente porque elas vão parar de fugir, vindo até você. Mude seus pensamentos, e certamente você mudará seus resultados.Raúl Candeloro.

RABISCADO POR MIM, GABI GABRIELA

01/04/2007

CONFLITOS:RUIM COM ELES?PIOR SEM ELES! POR OSNI GOMES


Conta uma fábula que dois cavaleiros, ao se depararem com uma estátua quecarregava um escudo, travaram uma forte discussão, pois um afirmava que oescudo era de prata enquanto o outro insistia que era de ouro. O tempo foipassando e a intransigência dos dois cavaleiros só aumentando, onde cada umdefendia a todo custo o seu ponto de vista. Como conseqüência passaram paraagressões físicas e o resultado foi um morto e o outro bastante ferido. O que eles não perceberam, por não terem respeitado o ponto de vista do outro,é que o escudo tinha um lado de ouro e o outro de prata.O ritmo quase sempre alucinante em que vivem as empresas colocaconstantemente as pessoas em situações que geram pontos de vista diferentese muitas vezes conflitantes, exigindo bastante equilíbrio das partesenvolvidas para que não tenham o mesmo fim dos cavaleiros. Problemas comunsàs partes acabam gerando posições pessoais e todo o vigor, qualificação,tempo, dinheiro, enfim, todos os recursos disponíveis para serem usados deforma positiva e saudável são deixados de lado e as "guerrinhas" sãodeclaradas.Os conflitos são muito benéficos para as empresas e para as pessoas que asintegram desde que usados como ferramenta de análise crítica, comdiscernimento, proporcionando mudanças, crescimento individual e coletivo,principalmente se estiverem ocorrendo em benefício de metas e objetivos quesejam entendidos e almejados por todos.Rejeitar o conflito significa rejeitar o diálogo e isso não é bom poisprovoca sentimentos que ficam reprimidos e se isso durar muito tempo oresultado final para as partes envolvidas pode até não ser tão cruel quantoo dos cavaleiros, mas sem dúvidas deixará manchas difíceis de seremapagadas.Por outro lado, se o conflito for declarado como combate, as partes só severão com insatisfação, informações e ações de diversas naturezas e dediferentes graus de importância serão distorcidas e mal interpretadas,agressões verbais (e em alguns casos até físicas) começarão a aparecer e o risco da organização perder cavaleiros aumentará. Encarar o conflito como umestado que tem que ser trabalhado e os problemas resolvidos pelas partes deforma a beneficiar os envolvidos diretamente e toda a empresa é um caminhocom menos espinhos e mais probabilidade de manter um maior número de sobreviventes.Como já foi mencionado, os conflitos corporativos, se tratados com sabedoria, sem dúvidas são benéficos. Percebe-se que muitos passam dias edias pensando, pensando e pensando em busca de uma forma de acabar oureduzir os conflitos, o que é uma tarefa bastante árdua e praticamenteimpossível. A tendência num cenário corporativo altamente competitivo éjustamente o contrário, ou seja, os conflitos aparecerem com maisfreqüência.Portanto é melhor investir na educação dos que formam a empresa para queconsigam mais facilmente perceber e tratar de forma positiva os conflitos.Sonhar com a eliminação dos conflitos seria sonhar com a estagnação daempresa e das pessoas. Sendo bem objetivo, o que quero dizer é que cada vez mais temos que preparar as pessoas para olharem para os dois lados do escudo.

RABISCADO POR MIM, GABI GABRIELA

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